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解放战争时期，第四野战军共歼灭国民党军180余万人，是四大野战军中战果最辉煌的部队，其最拿手的战术就是“围点打援”，即用小部分兵力围困某股敌方部队，等敌方派救援部队时，大部队乘其疲惫予以歼灭，从而消灭两股敌人，四野在其战术下，几乎是百战百胜。润滑油的市场推广其实也应该是这样，围绕某个中心点，在其四周呈圆形辐射，从而把市场快速启动起来即“围点打圆”：1、找中心点：很多经销商喜欢把市场条块分割，认为这样管理方便，但作为经销商，首要的任务是销售而非管理，甚至可以说，你的公司员工没有...

客情很重要，很多经销商就参考一些专家的建议：每天晨会，然后按路线、周期性的拜访客户，但我说，这有点扯。某次，给某企业培训，他们一个大经销商问我：我的员工都很努力，勤于拜访，为什么这两年销量徘徊不前呢？我问了三个问题：1、他们每天的核心工作是什么？们回答：每天拜访20个终端，这是公司硬性规定。即使不开晨会，销售人员的工作时间也就8小时，即使开车拜访，扣除路途时间，用于终端洽谈的，很难超过4小时240分钟，每个终端就12分钟，加上老板不再，杂事缠身，有效时间很少，片面追求拜访率，...

一般意义上，我们在快消品行业所提到的加油站渠道主要指中石化的“易捷超市”和中石油的“昆仑好客”连锁便利店，其它的如中海油、壳牌、北京首汽、道达尔等加油站虽然也附属有部分便利店，但由于该部分加油站本身的网店数量所限，其附属超市自然也不成气候。作为同为世界500强的大型央企，中石化和中石油靠强大的资源垄断优势，在全国的网点分布数量异常庞大。这里我们分两部分就该渠道的操作加以分析。1、认识加油站渠道：在国外，加油站非油业务已进入成熟阶段，欧美开设便利店的加油站占总数的85%，非油业...

在产品同质化的今天，功能润滑油成了中小润滑油品牌的不二之选，但很多企业在操作上都急于求成，造成10多年来几乎没有一个能真正成规模的牌子。由于功能润滑油凸显了某一功能，在销售上另辟蹊径，使得销售模式遇着重大风险，如果不能有效防范，就只能红火一时，无法长久发展。1、功效宣传：既然是功能润滑油，是和普通机油不一样的差异化产品，很多企业自然就想通过宣传夸大润滑油的功能来获得市场，有的是经销商或终端对产品不了解而夸大，有的是故意的浮夸，其功效主要集中在：换油周期被夸张为15万公里不换油...

有的销代说：我在做业务的时候，看到有的人把销售政策用完，还要向公司不断的申请政策，我人为这样有损公司的利益。我就不把政策用完，客户也满意，还可以帮公司节省一电，但总遭到别人的笑话，是省钱还是用完呢？销售代表在老板面前代表客户，在客户面前代表国内公司，还要代表自己，也就是既要维护客户、公司的利益，也要维护自己的利益，既然代表公司，就要好好利用公司政策；而代表客户，就要帮助客户发展；而代表自己，就要多赚钱。而销售政策怎么来的？很简单，是综合考虑了经销商、终端、用户、竞争对手、员工...