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经销商是企业无形资产，同时也是最容易流失的资产。经销商的掌控比经销商的开发更难，尤其是现在的经销商管理起来最让企业头疼，掌控经销商的确非常难的，但是有没有一点办法？只要我们做法得当，即使不能全部掌控经销商，还是能使经销商很好配合企业的，当然我们控制经销商的目的不是占有他，而是更好的合作和利用，下面我们看一下经销商如何控制？1、愿景控制：所谓远景就是企业要告诉经销商企业的将来是什么，经销商将来是什么得到什么。我们通过愿景给经销商画一个蓝图，通过这个蓝图让经销商看到自己的将来和希...

可以说几乎所有的润滑油经销商拿到新品牌后，都是率先在出租车市场来启动市场，大家都认为，出租车市场用户没有忠诚度，用户最容易转换品牌，而且，也容易采用市场手段来启动，但大家都这样认为反造成这个市场成了难啃的骨头，终端动辄是要支持，有政策，而用户也开始对新品牌给与质疑的眼光。为此，我在前几年为某个经销商提出了“巡回式”销售法，其原理类似快销品行业的预售法，但针对润滑油行业做了很多创新，其最大特色是无需宣传推广投入，简单易行，见效迅速。1、了解终端的用量：出租车换油的终端基本是两种...

厂商之间是一种什么样的关系？这个问题恐怕只有局内人才能说出一二三来，虽然在客观要求上和表面上厂商之间是一种合作伙伴的关系，而事实上许多厂商之间却难以磨合，各自从自身利益出发相互算计的现象普遍存在。因此，许多厂家总是想方设法协调其中的种种枝节，而又难有收获，最后才明白当初招商的错误就是选择了不该选择的经销商。从终端反映来看，厂家在组建市场营销网络时，发展经销商应该是个严肃的原则性问题，如果厂家不能把好经销商的入问关，其市场营销网络将是形同虚设，更甚者给厂家带来很大祸害。从许许多...

在整个中国润滑油行业的环境当中，目前中小品牌的经销商处于一种非常尴尬的境地，一方面面临润滑油行业的营销渠道的变革，另一方面还要面临着即将到来的润滑油品牌的大洗牌。据了解，很多小润滑油品牌的经销商现在都倍感迷茫、困惑，不知道自己的航船驶向何方。大家不妨留意一下，你就会很容易发现这些经销商一般都具有以下几个方面的明显内部特征：1、过分关注利润空间：经销商关心利润空间本无可厚非，但如果过分关注，则物极必反。考察一个品牌的利润，应考虑单位利润率，年整体销售利润及获得这种利润的稳定性和...

很多代理商问到我们这样一个问题：润滑油的价格这样无边无际地涨下去，润滑油生意到底还能不能做？要回答这个问题，我们其实只需要搞清楚一点：润滑油价格的上涨，对于消费者的需求究竟会有多大影响？我们知道，经济学上有一个术语叫做“价格弹性”，它反映的是当产品价格上涨的时候，对这种产品的需求的变化程度；举个例子，最近超市的塑料袋开始收费，那么我们从新闻报道里可以看到，有的大超市，原来一天需要提供一万个塑料袋，现在一天的需求量只有一千个了，一下子降到了原来的十分之一，为什么？因为塑料袋涨价...