卖油郎：成功搞定客户的机会，只有一次

概述：很多做销售的，甚至一些老板都认为，只要“精诚所至金石为开”，对业务员的教育训练多半用“努力、努力、再努力”，“激励、激励、再激励”的方式，有的还请来了所谓的成功大师陈安之、李践之流，但忘了，成功绝对不是模仿来的，因为成功不是标准化考试，你按照所谓的标准答案填写，100个人这样就100个人都毕业，成功…

很多做销售的，甚至一些老板都认为，只要“精诚所至金石为开”，对业务员的教育训练多半用“努力、努力、再努力”，“激励、激励、再激励”的方式，有的还请来了所谓的成功大师陈安之、李践之流，但忘了，成功绝对不是模仿来的，因为成功不是标准化考试，你按照所谓的标准答案填写，100个人这样就100个人都毕业，成功的残酷就是：100个人按同样的模式，只能有1个胜出！如果营销人碰到挫折就是再一次的“激励”面谈，对于业务的拓展，起不到任何作用。
“你碰到的问题和被的业务员碰到的一样，别人能搞定其实就是‘一在拜访’或者‘无数次拜访’才成功的，只要你坚持下去，就也会成功”；要么说：“不要灰心，所有的成功都是从被拒绝开始的，每被拒绝一次，就意味着离成功更进一步”；甚至说：“想成功，就需要脸皮厚，能说会道，见人说人话，见鬼说鬼话，尤其是碰到拒绝而不能受到影响——就当自己是花草，客户的拒绝就是肥料！”，有的美好成“做业务要先做人，和客户接触多了，就能混个脸熟，然后人熟，等客情上来了，业务就水到渠成”；最佳、最大的支持，可能是师兄或老板说：“没关系，我陪你去谈谈看。”。
听起来不错，但在我看来，这样不撞南墙不回头的蛮干和带领式教育方式，只能帮助少部分的业务员，大部分业务员很可能就此“阵亡”走人，不要说营销这个行业淘汰率高，根本的问题是，我们企业和领导只会鼓舞士气，但不会传授方法。及时真的换成师兄出马，也不见得会成功，万一真的不幸再次失败，那就出丑了。记得我刚入润滑油这一行的时候，润滑油终端基本上还是铺货盛行，老板招聘我们的目的，就是想从新员工、新客户开始，采取现款模式，作为新人，我们并不了解行业的结算模式，在老板的带队下，两周不到，很多新人就开始有了畏难情绪逃之夭夭，而老板也没有搞定一个现款客户，而我从第二周开始，却找到了正确的方向和途径，在一个月里面现款销售近百件润滑油，在润滑油圈子里面摸索出了自己营销模式。
其实作为客户，大概很少有客户愿意接受业务员的不断拜访，因为在第一次的接触里，对方可能早就决定要不要给你合作机会，或第二次见面的机会，尤其是你要开发的客户有长期的或习惯的供应商时，你的销售机会就只有一次，只要这次谈不成，短时间内在他们的供应商没有出现大问题时，你想切入取代兼职就是缘木求鱼。及时是媒人介绍的对象，如果第一眼看不中，也基本没戏，可以说，所有的爱情或婚姻，都是建立在第眼上，如果对不上眼，都没戏！所以，在开发新客户之前，要先了解客户的方方面面，包括客户规模、产品档次、结算方式、每月用量等等，尽可能的搜集各种资料，一次决出胜负，在和客户第一次见面时就切入重点，将可以取代对手的优势列举出来，一次就让客户产生强烈的差异感，使他立刻下决定或至少愿意接受你第二次的详细说明。
最典型的案例就是，我的某个同事，已经拜访了某个大型车队，不仅报价比我们规定的低了5元，还已经口头说可以批结，公司没有同意发货，该同事愤而离职，给我接手后，我第一次拜访是扫清外围，搞清楚了客户的车辆规模、车型车号、现用油品、结算方式、公司背景、老板喜好、经营范围等等，然后选择了老板在公司的时间去拜访，不仅恢复了常规价格，还谈妥了现款方式，其洽谈模式就是典型的“望闻问切”，想了解该模式吗？请订阅《润滑油品牌实战》一书。