卖油郎：一定要争取和老板谈业务

概述：如果你想尽快把产品或服务推荐给某个企业，最快的方式是联系他们的老板或决策者，而不是找什么采购或副总。依我的经验来看，如果能见到老板，我就能销售产品，如果不得不与公司中的许多阶层沟通，生意通常会搁浅。原因显而易见，如果我把产品交给老板，就会了解他们的真正想法——省钱？赚钱？效益？如果我的产品能帮助他省…

如果你想尽快把产品或服务推荐给某个企业，最快的方式是联系他们的老板或决策者，而不是找什么采购或副总。依我的经验来看，如果能见到老板，我就能销售产品，如果不得不与公司中的许多阶层沟通，生意通常会搁浅。
原因显而易见，如果我把产品交给老板，就会了解他们的真正想法——省钱？赚钱？效益？如果我的产品能帮助他省钱，或者能帮他赚更多的钱，或者提高了他们的生产效益，就很容易成交。
如果找采购，他们更关心的是这个产品出现了问题怎么办？如果价格比原来的低，他们会担心品质；如果和原来一样，为什么要更换品牌；如果价格高，公司和同事怎么看……他们顾虑重重，求稳是最大的原则，尤其是工业油品的销售，更是如此。
但采购和相关的人不能忽视，他们是了解客户的最佳途径，在我们的“望闻问切”里面，可以很好的获取现有产品的资料：品牌、价格、数量、结算等情报，对后续和老板的洽谈奠定基础。比如我在做西部路桥这个客户的时候，就通过和采购、车队、门卫这些人来攀谈，从而了解到他们现用的产品，后来又从驾驶员口中知道，现有油品的不足就是挖机动力不是很足，当然，最主要的是我拿到了老板的联系方式，在和老板交流时，就列举了现有油品的不足，我们油品的优势和好处，当场签订了订单。
在做媒体的时候，在一些展会和论坛中，无数次遇到一些老板和我交流品牌运作事宜，还盛情邀请我去为企业把脉，尤其是看到我的《润滑油品牌》系列丛书后，更是认为相见恨晚，对我的营销理念和操作方法表示高度认同，尤其对他们的销售队伍和渠道成员培训后，我提出的“五级定价”“拜访模式”“促销策略”以独特的角度解决了市场难题，对方老板往往会责问市场部怎么不早些联系我们，但我不得不说，此前市场部早就和我们联系过，但并没有达成合作。
如果无法越过某人办事，你就等那个人离开公司护再去处理，对于任何形式的营销而言，耐心都是一种优良的品质。坚持不懈，最终必会赢得客户，但这不意味着什么三访五访，而是要通过各种途径来获取客户资料，为突破而做准备。曾经为得到某个大企业的合作，我们整整一年都在收集该企业的信息，后来撰写了三篇深度分析的文章，后来传到对方董事长那里，董事长亲自登门拜访，后来达成了长期合作。
成功与失败的差别往往就在于坚持的时间和方法。