润滑油招商会之：现场攻单及会后安排

概述：招商会就象足球比赛，越到后期，越是关键，球前面运转配合流畅，结果到了禁区内就是进不去，那么前面的努力和付出都是白搭，还不如不比赛。1、现场签单：在招商会项目展示结束之后，由销售部宣布现场订货方案，期间穿插一些花絮，比如礼品介绍、客户分享等，销售人员和客户沟通合作细节，折扣政策，犹豫不决的客户可以带给…

招商会就象足球比赛，越到后期，越是关键，球前面运转配合流畅，结果到了禁区内就是进不去，那么前面的努力和付出都是白搭，还不如不比赛。
1、现场签单：在招商会项目展示结束之后，由销售部宣布现场订货方案，期间穿插一些花絮，比如礼品介绍、客户分享等，销售人员和客户沟通合作细节，折扣政策，犹豫不决的客户可以带给总监、老总。
最好在客户到来时就介绍政策，争取达成合作意向，现场订货政策要设置一个签约金或定金，如果是针对代理商，可以2万起步，如果是针对终端门店，最好是5K起，如果客户不做就会心痛。
第一个签约的时机和签约金额从某中意义上讲决定了后期签约的质量，要准备刷卡机，支付宝微信的收款二维码，方便客户选择，对签约的客户，安排上台拍照，颁发授权牌，后续的签约细节晚宴后再签订。
2、招待晚宴：会餐时公司内部人员穿插安排，酒水一定要和餐厅说清楚，第一不允许客人自行点酒水，第二就是我们自己带酒水，不供应白酒，喝好但是决定不能喝倒，晚上是重点大客户的签约谈判工作。
晚宴上最好趁热打铁，尽可能和客户在晚宴上达成意向，通过礼品、折扣、首批等手段，争取客户支付定金。
客户和老总的谈判一定要预约，越是紧张越好，货不紧俏不好卖呀，预约的时候注意要把相同区域的人安排顺序相连，打个时间差，制造签约销售紧张感，我想合同签的不会不顺利，签约的过程就是一个心理战的互相攻守的过程，知己知彼，方能百战不殆。
3、撤离酒店：巡视检查各个客人的房间或者和前台进行问寻，以免有客人忘了东西；为留下的客人讨个方便，除了公司该付出的费用以外，有的客人到时候不退房，而是自己留下来办些事情，如果天数不多的话，企业买单，如果长时间，请酒店按会议标准结算。
把一些资料、产品、工具能带则带，不能带则撕毁，不要随意的留在宾馆，万一有什么差错后悔也来不及。
4、会后总结：会议开完了，统计订单和工作得失，和以前的会议日程安排结合起来，看有哪些需要完善的，后续工作安排，奖优罚劣。
货款进度、产品配送等安排专人定好计划来执行，大客户由老总来盯，中小客户交给销售或客服，不要让财务直接打电话，很多公司认为合同签了定金交了，但客户和你公司还没有建立正式的合作服务关系。
首批订货后的账务可以安排财务对接，今后的进货或者对帐时财务对接较好，前期必须由销售盯着，直到全款倒帐为止再进行移交。
5、催款订货：寻找一个好的由头，比如产品明细核对下，订货礼品我们要安排了，后续工作我们要开展了，市场推广工作推敲下，送货地址确认下等，这样就顺理成章的引到订单货款上。
有的客户会给公司讨价还价，比如首批金额，产品价格，一定不同浮动调整，如果你的资格或者门槛费用额度上有变化，纸里是包不住火的，而且，年底客户奖励时也不好筹划。
用扶持来推动客户尽早履约，对于新市场来讲，扶持的最好办法不是送产品，而是送思路方法，也有的直接派人员帮助客户开拓市场，如果有超级爆品来撬动市场就更好了。
6、后续宣传：招商会完毕后，最好当天就能在公司官网官微上发布信息，对于老客户也是一个很好的促进，一些没来的客户也能看到受追捧而心动，内容最好强调到场率、签单率、总订单等。
同时把内容推送给那些没有来参加会议的经销商，对于新一轮的招商区域，也可以推送这些内容，让他们看到公司充满生机，品牌热销。