润滑油定价策略：先找市场空间后做产品

概述：一般企业是这样做产品的，定下来做什么标准的机油，然后调整配方，产品测试微调，根据采购成本，物料添加比例来测算成本，定一个基准价格，然后和大品牌、知名品牌比较一番后，取一个利润空间自己能接受的价格，就成了经销商价。但这样定出来的价格，基本上是“高不成，低不就”，什么意思？就是不是高价，比“壳多美”低，…

一般企业是这样做产品的，定下来做什么标准的机油，然后调整配方，产品测试微调，根据采购成本，物料添加比例来测算成本，定一个基准价格，然后和大品牌、知名品牌比较一番后，取一个利润空间自己能接受的价格，就成了经销商价。
但这样定出来的价格，基本上是“高不成，低不就”，什么意思？就是不是高价，比“壳多美”低，也不是低价，比“城昆一”高，实际走的是“中庸”路线，这时候，尴尬就来了：因为没有品牌优势，也没有价格优势，认品牌的不在意便宜这几块钱，认价格的不知道你是哪一号。
怎么办？把自己日常购物时的流程捋一捋，就知道对策。天冷了，你要买双靴子，是这样考虑的：我要买双靴子，预算大概是5、6百块钱，到商场看看，什么款式，或者什么牌子符合，然后，你交款拿货。
我们看下小米手机怎么做的？当时，市场上有两种类型的手机，一个是高高在上的苹果、三星，价格是4500-7000，配置高，性能好，另一个是国内一众品牌，价格是500-1200，配置差，价格低。小米考虑到老百姓能消费的起2000的手机，然后，按1999的价格，一下子炸开了市场，虽然在开始时没有利润，但规模上来后，每台利润相当可观。
同样操作的还有春秋航空，定一个你意想不到的价格，吸引足够的客户，然后通过只配置A320一种机型来节约各项成本，再把各项服务，比如餐饮、毛毯、行李都砍掉，不设商务舱，只提供经济舱，提高座位率，别人一天飞4-5次，它飞8次，别人飞8个小时，它飞12个小时，人歇，飞机不歇，虽然价格低，但却是利润率最高的航空公司。
大名鼎鼎的优衣库，也是类似，它只涉及很少的款式，但每个款式的订货量巨大，从而把原材料的采购费和工厂的加工费压的很低。名创优品，采取该模式，也取得了不错的市场表现。
可以看出，他们都是先定价格区间，再找对应的产品，而非反过来。通过有吸引力的价格，卓越的品质，规模化的销售，实现反向盈利。
我们润滑油企业，完全也可以这么做：先定价格区间，再生产对应的产品。这个价格区间，要对用户有足够的吸引力，比如，汽机油市场存在三个主流的价格带：120-150、200-320、400-600，对应的产品等级是SG、SL或SN、SN；柴机油则存在两个主流的价格带：250-350、400-550，对应的是CF4或CH4、CI4或CJ4。
如果你借鉴小米，把最顶级的SN，拉到280左右，就可以把3个价格带的用户都吸引过来，至于利润，做润滑油企业的你，自然知道是多少。而柴机油，能否把CJ4，甚至CK4定成360？与其价格虚高，卖不动，不如勇士断腕，放手一搏！