卖油郎，客户开拓中价格谈判的让步策略

概述：在商务谈判中，让步是经常发生的，但是，在谈判让步的前前后后，必须注意让步的技巧，不能无意识的让，也不能乱让步，需要我们掌握让步的章法与技巧。1、让步幅度。在我们平时购买衣服、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9千元，再8500元，再8200元，其中让步的幅度是1千元，500元…

在商务谈判中，让步是经常发生的，但是，在谈判让步的前前后后，必须注意让步的技巧，不能无意识的让，也不能乱让步，需要我们掌握让步的章法与技巧。
1、让步幅度。在我们平时购买衣服、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9千元，再8500元，再8200元，其中让步的幅度是1千元，500元，300元，可以看得出来，让步幅度是递减的，越来越小的。这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了。
如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，会认为你还有更多的空间可以让步。
让做到让步幅度递减，第一步让步不能太小，比如你准备让2000元，那么第一步让1000元较为合适。如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。这样也为后面的让步才可能越来越小。
我们经常组织订货会，在会上一般会推出优惠措施：满2万，95折；满3万，98折；满5万，9折。这样设置梯队价格比较合理，给客户感觉是越来越难让步了。
2、让步时间。让步时间应该是越来越慢的，速度太快，别人会认为你让步很容易，所以，可能会增加消费者的期待，进而提高了要求。比如第一个案例，买衣服，你让步1000元，500元，300元的时间应该是越来越长的，让步越少，时间越长。
时间是一种很奇妙的东西，可以转化你的压力，也可以转化为对方的压力。比如在洽谈大客户是，对方问你能否让价100时，即使在你的权限范围内，当时即可拍板，但也不能及时答应，对方也会问：你考虑一下再说吧。好，你出去上个洗手间，回来给对方说只能让,70，；对方说80吧，吉利！做不做？你怎么办？照例不能立刻答应，装模作样的发个信息，说请示领导。
冷一冷，掌握好时间，不能立刻答应，要等一等才告知，说明你是花了较长时间考虑，才答应的，是底线的。如果你的产品性能打动了对方，有可能你的忸怩作态还没有表演完呢，对方自己就先让步了。时间是谈判中重要的因素，是每一个谈判者必须要把控的，必须有意识的运用，必须能够灵活处理。
3、让步次数。你一次性让100块，与让10次10块，给人的感觉是大不同的。你撑到最后，让了100块钱，对方认为：好吧，这100块已经逼的差不多了，让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧；如果你10块10块的让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，让过5次的生意，基本上就黄了。
4、让步底线。在谈判中，您能守住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后要回顾检查。
曾经和某车队洽谈，对方老板、采购、机务三人，你一言我一语，结果一时不慎，让步的幅度与速度没有掌握好，把价格底牌提前亮了出来，结果被对方击穿价格底线，最后，也只好按低价成交。不过，后来通过推荐更高等级的产品，替换了亏本产品。
如果已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理大脑，不至于乱中出错。去一趟谈判室外面，冷静一下大脑，明确自己的底线；利用自己的表情、动作，表明自己已经到底线了；假装接一个很重要的电话，利用第三者锁住自己的价格；通过给客户其它补偿，比如赠品，其它配套产品，避免击穿价格底线。
当你实战经历的多了，会发现，谈判中的“陷阱”，都是自己急于求成“挖”的，细心、耐心，守住自己的底线。