经销商激励政策，不同阶段匹配不同

概述：俗话说：你想实现什么，就考核什么。对经销商也是如此，比如，品牌初期，我们希望经销商能按约定完成任务，那么，考核的重点就应该是完成任务有重奖；品牌成熟期，我们希望经销商能遵法守纪，那么，就要对市场维护给予重奖。那么，可以可以哪些奖励呢？1、任务奖：经销商年度完成任务指标后，就可以得到奖励。还可以细分为…

俗话说：你想实现什么，就考核什么。对经销商也是如此，比如，品牌初期，我们希望经销商能按约定完成任务，那么，考核的重点就应该是完成任务有重奖；品牌成熟期，我们希望经销商能遵法守纪，那么，就要对市场维护给予重奖。那么，可以可以哪些奖励呢？
1、任务奖：经销商年度完成任务指标后，就可以得到奖励。还可以细分为总指标，不同产品的分解指标，一般是年终统一颁奖，一般是2-3个点，如果区分高端低端的，则可以调整为低端微利产品2%，高端厚利产品4%。奖励形式有返利、旅游、培训、支持等。
2、超额奖：完成指标是厂商的共同原味，为激励经销商，通常企业对超额完成的部分给予较高的奖励，一般是正常奖励的1倍，甚至还可以设置门槛，比如说超额20%以内的部分，给予4%；超额20-50%的，给予6%的奖励。
3、专项奖：很多经销商会经营多个品牌，为鼓励经销商更好的投入自己的品牌，对独家经销的，可以额外给予1%的奖励；为推动新品，凡订购该系列的，都可以额外给予奖励；企业推出新模式，比如变速箱油更换项目，或者换油中心，每增加一个终端，给予300-500的辛苦费。
4、批量奖：一些经销商为了减少资金占用，喜欢小批量多批次订货，甚至个别经销商，每次只订货几万，这样会给厂家的生产、备货带来很大的压力，还造成生产、物流成本的上升。为增加经销商订货量，可以设置订单满5万给予1个点折扣，10万以上2个点折扣，折扣标准，根据品牌影响力而调整。
5、信用奖：只要做生意，没有不缺钱的，对一些合作时间长，销量可观的经销商，可以给予一定的账期支持，一般情况下，信用额度不超过经销商平均月销量，比如年销120万，额度就要控制在10万左右，这样，经销商赖账的可能性就比较小，能用房产做抵押更好。
6、阶段奖：金九银十，对润滑油行业来说，夏季是一个难熬的季节，为了均衡产销，可以专门推出夏季订货奖励，尤其是针对防冻液产品，激励经销商早日订货。为更好的回笼资金，比较好的是实物促销，十送一是最典型的方式。
7、终端奖：随着品牌影响力的提升，竞争的加剧，企业和终端的距离越来越近，为了更好的掌控终端，或鼓励经销商开发终端客户，比如车队、厂矿、团体等，可以设立专门的奖项，甚至还可以组织竞赛活动，给予奖励。一般情况下，报备一个有效终端信息，给予50左右的奖励。
8、合作奖：这年头，能和一个品牌长久合作的经销商越来越少，老经销商熟悉企业，熟悉产品，在没有特别情况下，老经销商是企业的财富，为鼓励经销商长期合作，可以设置5年、10年合作奖，给予1万、2万的额外奖励。
9、推广奖：经销商比厂家更贴近市场，有的会创造出自己的营销模式，比如给车队安装定位仪，小型路演；还有的经销商擅长做宣传，能把一个小品牌做出大市场；还有的在团队管理上，有独特之处。企业可以为这些经销商提供额外奖励。
奖励不仅仅是金钱，还可以是实物，比如电脑、手机、奖杯、奖牌、牌匾、证书等。