润滑油企业给经销商压货的五种诱饵

概述：润滑油企业为了实现销售目标，或者其他原因，经常采用一些手段向经销商压货，鼓动经销商大量屯货，具体方式有：1、首批进货：润滑油厂家，在和经销商签约时，尤其是新品牌，一般都有首批订货量的要求，有的是10万，有的高达百万。面对厂家的首批进货要求，经销商一定不要轻易答应。可以直接追问进这么多货的理由是什么？…

润滑油企业为了实现销售目标，或者其他原因，经常采用一些手段向经销商压货，鼓动经销商大量屯货，具体方式有：
1、首批进货：润滑油厂家，在和经销商签约时，尤其是新品牌，一般都有首批订货量的要求，有的是10万，有的高达百万。面对厂家的首批进货要求，经销商一定不要轻易答应。可以直接追问进这么多货的理由是什么？销售人员对市场前期操作的思路是怎样的？促销支持有多大，其他类似市场是怎么操作的？通过这几个问题，基本能够判断出销售人员是为了完成业绩而盲目给经销商压货还是深思熟虑之后的正常要求。若一时拿不准，也不要急于下定单，先找下线客户摸一下底，亲自到市场上走一走，找其他区域市场熟识的经销商朋友打听一下，经过一番调查研究后再做决定。
2、返利：目前来看，除了一些知名品牌外，大部分润滑油企业都采用了阶梯式返利政策，即完成100万返1个点，完成200万返1.5点，完成300万返3个点，厂家承诺年底销售量达到多少后，给予相应的返利，许多经销商为了拿到更高的返利而不顾自身消化情况进货，结果导致大量压货，给下年经营带来许多负面影响。
3、进货奖励：这种形式多在年中进行，多了一次性订货多少万，奖励笔记本或这是车辆，此种方式的成功率往往比较大，许多经销商为了图一个电脑或者汽车等，进了货后厂家也没有什么大的市场举措，依靠经销商的力量难以消化，于是形成压货。
4、促销、广告支持：厂家年底压货时，为了消除经销商的后顾之忧，为经销商打气加油，常常会许诺辅以一定的促销策划、广告投放来支持，以帮助经销商顺利出货，减少库存压力，加快资金回笼。
经销商在应对此类“诱饵”的时候应该充分考虑促销、广告活动的形式和力度、活动时机，以及竞争对手的广告、促销动态等，以理性分析来应对。如果获得的是一些不疼不痒的广告、促销活动，对销售没有多少直接促进的话，那肯定要及时拒绝诱惑，或者继续谈判争取到更大的支持或者附加的条件。
如果厂家有充分的理由证明广告、促销活动可以切实有效地帮助经销商完成量的提升，那么，可以果断地参与，但要注重进货的循序渐进，尽量不要一次性把货都压在自己的仓库，有序的、有理性的压货，不仅能看到自己出货形势的发展走向，坚定信心，同时对厂家遵守诺言来实施广告、促销活动也是一个促进，更能够使得厂家把广告、促销资源充分供给；让自己的库存压力先部分转存在厂家那边。这样，既增加了销售量，又能降低库存压力和成本，不失是一个积极的应对措施。
5、其它诱惑：比如扩大经营权、扩大经营范围、增加人员支持、培训、以及其它的政策优惠等等。还有要注意的是，经销商如果和厂家发生过比较严重的分歧和冲突后，厂家向经销商示好，表示希望继续合作，经销商这个时候要小心谨慎，不管厂家是真心和好还是假意设套，都要警惕厂家压货。
面对这些诱惑，不要无动于衷，而应该以积极的心态去面对。但总的一个应对原则是：仔细分析，及时把握，尽力而为，提防陷阱，不压死货。
我们润道认为：面对合理的压货，而且又确实有利可图时，不妨大胆吸纳。把压货的压力转化成销售动力，同时又利用压货争取到了厂家的支持和重视，未尝不是好事情。但切不可贪图小利，超过自身资金实力、能力来进行操作，这样可能会影响到自己以后的正常经营、引发危机。