油老板，客户这么多，谁才是【好客户】

概述：作为企业经营者，当然都希望客户是越多越好。可很多时候，生意是做大了，但是好像没赚钱啊，都已经拥有那么多客户啦，怎么不赚钱呢？做机油两三年，你就会发现，在以传统经营模式为主的条件和个体小规模经营为主的市场背景下，销售规模尤其是经营利润并不是客户越多越好，因为在这些客户中有很多类型，整个消费者层次较多，…

作为企业经营者，当然都希望客户是越多越好。可很多时候，生意是做大了，但是好像没赚钱啊，都已经拥有那么多客户啦，怎么不赚钱呢？
做机油两三年，你就会发现，在以传统经营模式为主的条件和个体小规模经营为主的市场背景下，销售规模尤其是经营利润并不是客户越多越好，因为在这些客户中有很多类型，整个消费者层次较多，素质参差不齐。
从客户的贡献率来看，有“好客户”和“坏客户”之分，好客户让你有利润、有口碑，坏客户让你疲于奔命，不赚钱甚至贴钱，我们怎样拥有更多的“好客户”呢？
1、自我定位：每个企业的经营能力都是有限的，其客户定位、区域范围、库存配套、配送条件、人员素质、流动资金等因素都决定并制约着每个企业的经营能力，你的精力时间、商品资源、流动资金、服务能力都是有限的，你必须用在最合适的客户身上，把他们当作你为之努力的目标客户。要对客户要有一个准确的分类，清楚每一个客户对你的“贡献度”和“忠诚度”，并能根据对你的“重要”程度来决定你对他付出的多少。
一些在别人没有的时候才想到你的投机客户；一些没有需求总量，却附加要求很多，占用你很多精力的C类客户；一些对你的商品总是嫌贵，对服务永远不会满意的“精明”客户；一些压价、欠款不及时结账，有钱不付的“垃圾”客户；“私利”当头，以假乱真，不仅要多开票，还要多给回扣的客户都可称之为“坏客户”，必须坚决的裁掉。否则你对这些没有价值的“坏客户”做得越多，你的精力牵扯的越多，利润越下滑。
2、把“目标客户”发展成“好客户”：我们所说的“好客户”，是指对我们企业的发展和提升有“贡献度”的客户：不需要我们请客吃饭和塞“红包”，只要我们把商品的性价比不断提高；知道我们象他们一样需要资金周转，所以不会拖欠贷款，只希望我们按时按量交货；知道我们不是“圣人”，所以允许我们犯错误，只要勇于承担，不断改进工作方法和质量，凡事可以沟通和谅解；不会为一点“蝇头小利”而频繁更换供应商，而是关注合作的稳定性、规范性和双方的诚信度、配合度；还希望与我们共同学习进步，一起发展成长，所以还会相互借鉴、取长补短，给我们提出中肯的意见和建议。
对“好客户”要长远真诚合作，制订一系列的销售政策，产品引进、合理定价、物流配送、增值服务、贷款结算等多方面不断提升，把现有的或潜在的目标客户，通过坚持不懈的努力工作，使之成为你的“好客户”。
3、服务好“好客户”：选择“好客户”后，需要集中企业全部的精力、物力、财力、人力，来提高企业的核心竞争力，使自己真正“强大”起来。靠“真材实料”，过硬的业务素质和销售技能，来有预见性的把握好客户正常的需求，有针对性地满足好客户的个性化需求，并在同类产品的选择性、商品性价比的层次性、服务项目的多样性上多动脑筋，多出花样来吸引客户，满足他们不断提升着的消费需求。
要让客户降低综合成本，不仅为客户省钱，也让自己多挣一些钱，用实实在在的利益和到位的增值服务来把他成为你的“好客户”，不会因为友商的三瓜两枣而被诱惑。
4、经营、维护、巩固好与“好客户”关系：找客户容易，留客户难。这几年润滑油行业价格波动，厂家都面临各种困境，老客户是企业发展的根本，提升客单价才是正道。新老客户一把抓会造成老板和员工被琐碎的事务所缠身，顾此失彼，不得重心、注意力分散，导致“坏客户”挤走了“好客户”，重点客户得不到应有的尊重和关注，得不到优良的商品资源和周到的服务，会选择放弃或缩减。
生意是经营出来的，客户也是经营出来的，当你不去注重你的客户，客户再好也不是你的，当你还在反思为什么客户那么多，却不赚钱的时候，当你还在苦苦寻思如何发展更多的客户，你有没有想想如何经营自己已有的客户呢？
只要经营好你现有的客户，质的改变会带来量的增加，你才会有更多的收获！