别人卖的好，不是别人足够勤奋，而是他掌握做好生意的法宝

概述：很显然，没有人认为自己会感情用事，大都标榜自己行为理性，处事客观，但是很遗憾，几乎所有人都不能做到100%的理性，事实上，人们往往会败给一个叫“比例偏见”的心理学现象。1、什么叫比例偏见？附近的超市一桶色拉油90块钱，邻居说另一家超市正搞活动，每桶只要50元，但要走20分钟的路程，我想大部分人会选择…

很显然，没有人认为自己会感情用事，大都标榜自己行为理性，处事客观，但是很遗憾，几乎所有人都不能做到100%的理性，事实上，人们往往会败给一个叫“比例偏见”的心理学现象。
1、什么叫比例偏见？附近的超市一桶色拉油90块钱，邻居说另一家超市正搞活动，每桶只要50元，但要走20分钟的路程，我想大部分人会选择去另一家超市。为什么？附近的超市90元，另一家只要50元，花费20分钟的时间可以节省40元，几乎省了一半的钱。
假设附近是一座商场，你看上了里面的一款名牌皮包，要价6600元，而另一家商场同样的品牌、同样款式的皮包只要6550元，同样要走20分钟的路程，你会不会选择去另一家商场购买？我想不少人会说，“算了吧，6000多的名牌包，只省下来50元，没有多少优惠，还要走20分钟的路程，划不着。”
如果你对数字非常敏感，或者是超级理性的人，立马会发现一个奇怪的问题：同样是花费20分钟的时间成本，一桶油节省40元，人们愿意去，而一个名牌包能节省50元，大多数人却认为不划算！
真实的数字骗不了人，50元明明大于40元，却在人们心中产生了相反的价值认知，这不是自相矛盾吗？
非也，人们一旦遇到这种情况，自有一套核算对比的方法，90元省40元，几乎节省了50%；而6600元省50元，节省不足1%，人们关注的是50%大于1%，所以更倾向于省40元钱，这就是所谓的比例偏见。
在很多场合，人们本来应该考虑数值本身的变化，比例偏见却使人们更倾向于考虑比例或者倍率的变化。也就是说，人们对比例的感知比对数值本身的感知更为敏感。
2、打折还是抹零：附近常去的一家川菜馆，经常会接一些宴席的单子，例如：乔迁，弥月，生日，结婚等，虽然都是外来务工人员，一次宴席摆十桌八桌很正常，那么，消费七千八千再正常不过。
每到结账时，我发觉了一个奇怪的现象：如果是给他们打折，95折，客户就会非常气愤，感觉没有得到多少优惠，即便是打到92折，客人依旧不满，甚至会丢失这些客户。
后来，餐馆就变换了一种方式，比如说宴席消费8310元，只收8000，消费7500元，只收7200元，而且还要大声告知客户，结果却大不一样，客户高高兴兴，感恩戴德，成为我们店里的忠实客户。
遇到这样的事情不仅你懵，我也懵，客户就更加不清醒。
8310元，打95折，只需支付我们7894元，客户感知不到优惠，还对你发火，甚至还丢失客户；7500元打95折，也只需要7125元，两者对比，肯定是打折的方式最优惠，可为什么客户不买账呢？
答案显而易见，人们受比例偏见的影响，误认为优惠300元，比打一个不大敏感的折扣优惠得多。
如果你到了低价购物店，情况就大不相同了，10元20元的小商品，店主说优惠2块3块的，大部分人会看不上。假设店主在门口树立一个大大的牌子，店铺促销大优惠，全场8折，结果店铺会人满为患。即使做不到人满为患，情况也会比优惠2块3块钱好很多。
为什么会这样？10元20元的小商品打8折，和优惠2块3块的结果不是一样吗？其实，人们不会理性地计算出数字，然后仔细对比，而是受比例偏见的影响，偏信8折比优惠2块3块要有价值得多！
3、强烈对比：某同事买笔记本电脑，8G内存的5600元，16G内存的要多出600元，犹豫不决，对比过来对比过去，最终还是买了6200元那台。
其实是上了商家的圈套，为什么？你认为的，内存16G比8G的性能提升了一倍，只需多支付600元，其实，8G的内存条卖你600元，而实际价格却是200多，你为了省事或保修，聪明的选择却是多付了400。
不言而喻，比例偏见左右了人的思维，最终进入商家设计好的套路。
为了说明比例偏见效用无处不在，我再给大家举一个例子。
一家餐厅搞优惠活动，每桌消费满800，送价值58元的特色菜一份。活动推出后，你猜效果怎么样？根本没有人在乎你送的那份58元特色菜，主动送上来客人只简单地说声谢谢，没有送上来，客人还对你大呼小叫，用餐体验极其不好！那话说回来，这家餐厅推出这种满送特色菜的活动有什么作用呢？既不能提高消费，也不能讨好客户，有时候还适得其反。
后来，餐厅的活动进行了调整，主题是老客户回馈活动，每桌消费满500元，只需支付1块钱，就能获得一道价值58元的特色菜。当然了，虽说是老客户回馈，没有人会去辨别一下谁是老客户，谁是新客户呢？只要消费满800元，你就可以拿1块钱得到一份价值58元的特色菜。
两个活动对比，客人的感觉会有什么变化？
第一种方案，客户明显对58元的特色菜无感，一方面58元与800元相比，数字太小，激发不了客人心中的价值感；另一方面，免费送的菜基调就显得低贱。
第二种方案就不同了，58元的对比对象是1元，拿1元换购58元，价值感就体现出来了；再一个呢，付出1元的成本，顾客才懂得珍惜获得的好处。
事实证明，第二种方案效果明显，客人不仅感受到了特色菜的价值以及店家对客户的优惠，并且吸引住了客人的眼球，不少客人专为获得1元换购的机会，拼命加菜，拼命加菜，直到消费800元的标准，既提高了店内消费的客单价，又让客人感知到了店家的优惠，这运用的依旧是“比例偏见”心理学知识。
4、应用总结：我们回顾以上的几个例子，如果你是一位创业者或者生意人，想必已经学会了如何运用“比例偏见”来提高自己的生意。
第一种方式：高价产品看比例，低价产品讲数字。可以这么理解，如果你的产品或者服务价格比较高，可以采用降价的方式让顾客感到优惠；如果你的产品或者服务价格低，那么，商家就要采用打折的方式让顾客感觉到优惠了。
第二种方式：廉价产品搭配高价值产品一起卖，也能卖个好价格。文中8G内存和16G内存的例子最为经典，往往这种销售方式，廉价产品才是商家盈利的亮点。
第三种方式：商家采用换购模式，给换购产品找个小单位参照对象，客户从心理上更能感觉到其价值。
怎么样，了解了“比例偏见”，你是否掌握了新的商家套路？你要相信，没有无缘无故的生意火爆。别人家的生意好翻天，不是因为别人足够勤奋，而是因为掌握了做好生意的法宝。