泰国PTT润滑油退出中国的反思：总代模式莫碰

概述：泰国PTT润滑油在中国折腾了不到五年终于折戟江湖，这是意料之中的事情，虽然PTT来势凶猛，但也没有打破润道提出的五年这个门槛，可以说，以总代理模式运作的润滑油品牌，几乎没有一个能成功运作超过五年的，当然，也有销售十来年的，但基本上处于边角市场，没有什么作为，为什么会这样呢？1、总代死穴：在有关文章里…

泰国PTT润滑油在中国折腾了不到五年终于折戟江湖，这是意料之中的事情，虽然PTT来势凶猛，但也没有打破润道提出的五年这个门槛，可以说，以总代理模式运作的润滑油品牌，几乎没有一个能成功运作超过五年的，当然，也有销售十来年的，但基本上处于边角市场，没有什么作为，为什么会这样呢？
1、总代死穴：在有关文章里面已经说过总代理的三种归宿，即自杀（业绩差）、他杀（业绩好）、维持（慢性病），真正通过进口贸易的品牌，最大的难题是货源和仓储上，一般周期都过月，在这样的情况下，就要有足够的库存，当销售额越高，库存的压力越大，如果是自己的工厂，甚至可以按单生产，但总代理，却要准备至少三个批次甚至更多的资金来备货，月销售一两百万还可以承受，当月销售几百万时，资金压力将是压死骆驼的最后一根稻草。PTT润滑油品质不错，市场运作也算流畅，但要投入几千万来运作，这对一个贸易商来说不亚于一场灾难。除了资金外，庞大的费用也是沉重的负担，销售队伍不扩建，业绩难以提升，可增加人手就是增加费用，多一个人，每年就要多开支五六万，而这个人能否带来业绩，谁也没有先见之明。
2、产品欠缺：不管总代理对市场多么熟稔，英语如何流畅，要想把中国润滑油市场的特点能及时反馈出来，都是难题，国情不同，思维方式审美观都迥异，国外的厂家是款到发货，不太可能满足代理商的特殊要求、个性设计，比如经营年头最多的爱马力润滑油，十多年来包装风彩依旧，金引擎润滑油也一直是5L包装，PTT润滑油则一直是大肚子蝈蝈的样子，这样的产品怎么能跟得上国内包装设计的潮流，我们可以通过壳多美的包装变化就能看出，它们在国内的包装变化比国外大的多，国外崇尚工业化设计，关注环保，国内推崇人性化设计，注重外表，近年来崛起的零公里、科发、引航都在包装设计上下了很大的功夫。而作为总代理模式，对产品改造就束手无策，只能是个卖油郎。即使现在力度颇大的力魔、GS，也难以跟上市场发展的脚步。
3、招商模式：在润道看来，一个润滑油品牌的推广就两件事：做好一款人见人爱的明星产品，拟定一套傻瓜操作的营销模式，反观这些总代理模式的润滑油品牌，由于本身就“唯利是图”，自然是落袋为安，对经销商也多采取有奶就是娘的政策，宣传上不外乎在网络、杂志、展会上投放些广告，露下脸面，它们是看谁会吹牛就选择谁，比如有的媒体说我们月发行量几万份，日访问量几十万，却不加甄别，比如PTT在这几年里就参加过几场汽配会，还投放了网络广告，但收获寥寥，俄罗斯的鲁克润滑油也大抵如此，如果招商就靠展会加广告就能成功，那也太容易了。它们都指望着经销商拿货后，靠自身的网络渠道来推广，却无法像壳多美那样提供一整套的市场运作方案，更无法提供像城昆一那样高性价比的产品。一些不良的国外厂家，甚至在国内开设多家总代理商，比如GS、埃诺克、力魔等，也让目标客户无所适从。
4、终端落地：这些进口品牌队伍强调的不外乎纯进口、原包装、实力强这些空洞的话，真正能打动客户内心的却没有，比如卡车司机、工程机械操作手虽然用的都是柴机油，可需求却是不一样的；出租车、私家车、公务车对汽机油的要求也不同，可由于产品欠缺，即不能更改包装，也无法更改卖点，空有进口的名头，却无法落地，即使一些做的好的区域，也完全是靠经销商的人脉关系和网络渠道，当一个新品牌没有了新鲜感，价格空间也就失去，经销商和终端无利可图，这个时候，就是总代理崩盘的时候，这也是我们开头就提到的五年之痒，即使侥幸能度过这个槛，市场规模也难以再现辉煌。爱马力润滑油顶峰时期年销售超过五千万，如今苟延残喘，GS润滑油总代理如今也从六七家萎缩成了两家。产品已经定型，总代理也束手无策，不能打动用户的品牌，怎么有生命力？
5、警钟长鸣：在这风起云涌的近二十年里，多少国外品牌都想借助总代理这一没有风险的模式来做中国市场，几乎都是全军覆没，总代理是自作自受，谁让你见钱眼开？但最可怜的是经销商，你要在一方水土生活，今天给客户送PTT，后天说没了，然后再送GS，可等GS也没有了的时候呢？客户不会说你送什么就卖什么的，凭什么你经销哪个品牌他就卖哪个牌子？至少，从我的经验看，你给客户更换三四个牌子后，客户不对你有意见才怪。所以，不要轻易贪心什么总代理，也别被进口品牌所忽悠，如果真有这个闲钱，自己做一个牌子慢慢发展，也比提心吊胆过日子强。当然，如果你真的有实力，可以借鉴突破润滑油的模式，采取合资的方式；也可以参考奇迹润滑油的方法，购买国外的技术，自己注册商标打造品牌。
当然，润道还是要说一句：没有哪一个品牌强大到不能去挑战，也没有哪个品牌弱小到不能去竞争。就看你是否有眼光。