大客户守不住，不是做得不好，而是你被替代

概述：大客户要想增长，必须攻守兼备，攻，就是从市场抢客户，要抢得进来；守，就是做好交付与服务，让客户持续信任，防止流失。多数公司往往攻得不错，但守得很差，导致客户留不住，或者业务量起不来。究其原因，多数时候，是你忽略了大客户的深度服务及关系管理，导致客户不愿意给你更多，或者轻易把你替换掉。客户要想逐步做大…

大客户要想增长，必须攻守兼备，攻，就是从市场抢客户，要抢得进来；守，就是做好交付与服务，让客户持续信任，防止流失。多数公司往往攻得不错，但守得很差，导致客户留不住，或者业务量起不来。究其原因，多数时候，是你忽略了大客户的深度服务及关系管理，导致客户不愿意给你更多，或者轻易把你替换掉。
客户要想逐步做大，你就得保持与客户实时同步，与客户同频共振，让客户因为你而成功，因你而做得更好，而不是离开你，没差别，没有你，没关系，简言之，让客户替代你很难。那么，如何做到你难以替代呢？
1、让客户成功且放心：客户的满意源自它因你而实现既定目标，满足既定的需求，这是业务层面。另外，从客户业务发展的角度，也在于让客户越做越好，而不是让你给搞砸。
2、让关系更深且牢固：大客户要做深关系，越是到后期交付中，越要注意，不能止步于原有的关系链条。要把与客户的关系从个人上升至组织，从组织上升至标准、流程及系统，这样的话，会越来越紧密。
3、让价值更可量化且可持续：客户选择你，持续给你更多业务，一定是你创造了独特的价值，包含不仅是业务增长、效率提升、质量优化或者战略任务实现。更为重要的是，你的价值要得到彰显。
4、让业务更紧且持续迭代：大客户的逻辑，是从小做大，从浅做到深。你不能停留在签约的业务范围，而要主动管理客户期望及业务范围，让客户信任你可以做得更多，然后，试图找到更多的业务合作机会，并持续优化合作模式、方式及流程，这是取得客户持续信任的关键。
大客户拓展不易，守住也不易，越做越大更难；要管好大客户，一定要以客户为中心，建立全周期管理机制，实现从选客户、签约、售后、深挖，乃至品牌口碑的端到端闭环，这样才是守住大客户的正确姿势。