润滑油企业，如何制订有吸引力的返利政策

概述：返利是厂商之间关系的纽带，销售政策的重点是给予代理商什么样的利益，其中，返利是最主要的。那么，制订返利政策需要考虑哪些问题呢？1、基本任务：应该参考该地的市场容量、竞争程度、产品的竞争力、宣传支持等内容来确定。其目标应该是代理商经过努力能够可以实现的。避免可望不可及，也要避免轻而易举。由于市场在不断…

返利是厂商之间关系的纽带，销售政策的重点是给予代理商什么样的利益，其中，返利是最主要的。那么，制订返利政策需要考虑哪些问题呢？
1、基本任务：应该参考该地的市场容量、竞争程度、产品的竞争力、宣传支持等内容来确定。其目标应该是代理商经过努力能够可以实现的。避免可望不可及，也要避免轻而易举。
由于市场在不断的发展，每年的销售任务应该有所提升，但应该有一个比较合理的上限。润滑油行业，正常的增长率是10%左右，如果是新品牌，每年的发展速度要30%-50%之间，甚至更高，否则企业很难生存。由于市场的激励竞争，每个产品除非特别优秀，否则，其市场容量应该有个“坎”，同时由于世界品牌的存在，厂家应该有个自知之明。
由于地区经济发展的不同，其基本销售任务应该有大有小，一般情况下，省会级城市年销量500万后，就不宜加大任务，地级城市300万左右，按这个标准，全国300多个地市级城市，企业年销量就是10亿左右。
2、返利标准：目前，厂家大部分以销售为主导，表现在销售政策上是：根据销量给予代理商不同标准奖励，完成的越多，返利越高，客观上造成了“冲货”、“窜货”、“砸货”等情况。虽然有的厂家采取了“模糊返利”的形式，但销售人员为了业绩，基本上会给代理商一个承诺的。说“模糊”只是一个多少的问题。
推荐采用固定比例的形式，根据代理商完成或超额任务的比例给予相应的返利。比如，上海的代理基本任务为500吨，南京的代理为200吨，完成任务都可以获得2%的奖励。如果大家都增长了50吨呢，那么应该是哪个代理商努力比较大呢，当然是南京，因为他增长了25%，而上海的代理商增长了20%，所以应该给予南京的代理更大的奖励。
比例奖励应该设置几个坎级呢？大家知道，超额10%努力下还是比较的容易，20%比较难，50%则是可遇不可求。所以推荐这几个坎级：10%、20%、30%、50%，对应的额外奖励是1%、3%、5%、7%，南京的经销商，超出的50吨奖励就是正常经理2%、超额奖励3%。
3、返利时机：一般厂家大都在年底返利，好让经销商过个好年。但年底事务比较多，合同需要续签、客户联谊会、新政策的制订、销售计划的安排等，都牵扯精力。对经销商的刺激，在春节期间，也会被淡化。
如果企业有年会，或经销商大会，能在大会上，正式的隆重的给与奖励，能起到更好的激励作用。
4、返利种类：目前采取的返利种类主要有现金、实物。作为中小企业应该灵活机动。目前返利的种类还有以下几种：
市场推广奖：在市场开拓期代理商要投入巨大的人力、物力、财力。这时给予代理商一个市场推广奖励可以加强厂商之间同心合作的关系；
批量进货奖：为减少运输成本、或清理库存，可以采取批量进货奖励；
淡季进货奖：为盘活资金，对淡季批量进货的代理商给予有力的奖励。可以把其仓储空间、流动资金占用，为旺季打下基础；
市场创新奖：每个地区、每个代理商都有不同的销售渠道，对创新的地区或代理商给予适当的奖励，可以激励他们的积极性；
突出贡献奖：针对代理商对某以产品或某一细分市场有重大的突破，或者在营销推广上有重大创新；
终端开拓奖：对开发终端迅速，或者数量众多的经销商，给与鼓励；
精诚合作奖：对合作多年的经销商，可给与金牌、铂金、钻石客户等荣誉称号，并给与一定的物质奖励；
价格维护奖：保持稳定的价格，才能让品牌长青。
5、返利形式：现在，现金方式已经比较少了。大部分采取事物形式，比如车辆、油品，从经销商角度来说，最实惠的还是现金，返油品的量，大部分企业是不计入销售任务的，仅仅对厂家有利，毕竟油品的价格里面，是包含利润的。
6、有震慑性：返利的力度是否有威慑性。对违反经营政策的代理商，取消返利对其是否有绝对的影响力。在润滑油行业，一般的品牌油品的经销商其毛利在5%-10%之间，返利在2%左右。从这方面看来，如果返利能达到3%-5%之间将对代理商有极大的震慑性。
7、有引导性：对公司主推的产品应该制订单独的返利政策，引导代理商给予重视。
目前，不管长城还是昆仑，还有统一都在开始主攻高端油品市场，由此，在返利上应当引导经销商去重点推广高端油品。可以对某一级别以上的油品给予特殊的奖励，包括宣传推广、促销、返点等各种措施。