企管 第129页

润滑油代理商在业务员管理上基本分两种模式：一种是销售业务和客户服务分离，销售人员只负责谈客户，而送货和结算都由送货人员完成；另一种是业务兼服务，谈判送货收款都由一个人担任，采用这种模式的代理商多招聘会开车的员工。两种模式，我倾向第一种，我认为，专业的人干专业的事情，尤其是统一配送可以提高效益，后一种看似提高了效率，其实造成“样样都行，样样稀松”的结果。但不管那种模式，销售人员都要掌握“巡防”销售法：1、沟通：沟通政策，联络感情。一般情况下客户由于忙生意和你坐下来沟通的时间较少...

据说，有高人总结了销售三宝，叫做“点头、微笑、问好”，可你发现没有，这样的老一套现在根本没有用处了，怎么办？这里给你一些新的套磁思路做参考：1、“老板你好，最近润滑油卖的怎么样？”这是一个开放性的问题，如果老板回答：“挺好”，就问他“什么润滑油牌子卖的好？”，如果他说：“壳牌机油或者长城机油卖得好”，你就说：“如果有我们的润滑油可能会卖的更好”，如果客户问：“你们是什么润滑油”，就给他介绍我们的产品。如果回答：“不好”，你就说：“现在知名牌子水货很多，消费者都没有信心了，卖得...

我们通过龙蟠、领航等企业的飞速发展，能看出来，如果你的产品卖点和名气合二为一，将会取得最大的推广效果，正如企业名称和品牌名称一致，是润滑油行业的趋势。比如，嘉实多的磁护、耐磨宝、启护宝，是名字也是卖点；统一的油压王、合能，名字就体现了卖点；龙蟠的高粘王、四季通，形象的展示的产品的功效；康普顿的5050、雪王子，则直接体现了产品的特色。也由此，我们一直建议企业尽可能的每款产品都有自己的独立名称，并尽量注册商标，否则很容易陷入被动，比如，壳牌原来的产品有路路达、超凡喜力，但这两个...

无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？通过前期的人员走访和广告招商的准备工作，我们需要组织一次招商会。在会上，要尽可能多地将经销商组织在一起，给经销商以紧迫感，让他们意识到：你不做，有人做。在招商会上，企业可以从以下几个方面去做准备。1、展示企业实力，让经销商了解企业的过去：首先，要让...

2013年11月24日，在张金荣老师的带领下，润滑油资讯网编辑深入市场一线了解润滑油市场，在这次考察中，和多家润滑油批发商进行了深入交流。在走访中，接触到几家年销售几千万的批发商，在渠道不断下沉，终端掌控不断加强的今天，批发商为什么依旧生意火爆呢？南京奇克润滑油的王总十分健谈，在和张老师的交流中，王总认为一个好的成功的批发商是不可替代了，而且比单一品牌的经销商更有竞争优势。1、产品优势：大部分终端为满足客户需求，都不会只经营一个品种的，独家经销商难以满足客户需求，客户要多家进...

跟经销商沟通时，你所讲的话题当然是要对工作有帮助的，而且是经销商非常关心的，那么，经销商关心的都有哪些话题呢?1、近期重点工作进度：如：张老板，上周公司执行的SP买2送1来提高销售铺货率，怎么市场上没反应，是人员不够，还是终端不接受？李老板，新产品上市你这个区域铺得不错，但是东区那一片好像比较差。2、市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价：如：张老板，你下面那个送货的小刘要跟他谈谈，几个客户反映他为了拿提成拼命给客户塞货，甚至骗销(告诉客户某某畅销产品马上要断货或者涨价了，...

展会上经销商交款5万元，送一辆价值3万元的货车。同时要加一万元保证金，必须保证会后6个月持续进货50万，否则不退保证金（相当于1万元买了一个价值3万元车）。如果会后6个月完成50万元订货量，则双倍退还保证金金额的货；期间订购的烧机油治理产品每1万为一个档次，加倍返回；分析：首先看看促销力度，假设该经销商完成任务，拿完奖励的话经销商打款总共5万+50万=55万。获得奖励为2万（双倍保证金）的货、3万元的车，共计5万元，促销力度为5/55=9%。其实在润滑油行业9%的促销力度并不...

近日，长城润滑油的马力发表了“对徐工重型售后服务油营销策划的思考”，文章里面提出了以下推广策略：1、团购营销：作者认为团购火爆，虚构可以在媒体或4S店来来宣传，给与客户实惠的折扣，吸引客户购买；2、服务营销：即开展口碑营销、知识营销，建议徐工为用户提供超值的服务，并为客户培训油品知识。3、包装营销：作者提出可以把包装桶当洗车用的水桶，还可以当圆板凳，同时对特殊包装，比如20L包装要注明“加量不加价，比18L多2L”等标贴。4、微博营销：用“油价讨论”“用油小故事”等话题来吸引...

企业的经销商结构，头部集中，苦乐不均：前十名大经销商占了公司一半销量，剩下的都是小国寡民。一年卖几十万，也占着一个区域独家经销商的名额，其实形同虚设，浪费资源。为什么，企业会有那么多低质量的小经销商？为什么，新开的经销商质量这么差？一帮夫妻老婆店当经销商，甚至政府的公务人员兼职干经销商，甚至业务员的亲戚朋友介绍个行外人来当经销商，甚至其他行业的人跨界来当经销商……不是《经销商选择标准》的问题。当地市场，本行业内，有几个大经销商，姓名地址电话……这些信息真的找不到吗？不可能！这...

据说，新品上市有95%成都失败了，原因是大家习惯了卖老产品，对新产品不感冒，可是，老产品价格穿底，大家都没有动力，不推广新品，市场只能一天天下滑。想把新品推广好，一定能够要有落地标准，才能真正的落地生根。1、根据标准进行评估奖罚：有个标准，我才能衡量你做得好不好。对不对，才能对你评估奖罚，有组织有纪律。2、前辈经验通过标准，给后人传承：销售队伍肯定有菜鸟新手，也有老司机。菜鸟问老司机：“大哥，你咋那么厉害呢，你咋铺新品，跑一家店，成交一家店。我怎么那么背呢，怎么我跑一家店，人...