很多企业老总会有个疑惑:给员工讲解了企业介绍、产品优势、销售政策、差旅规范、陌拜策略…可当员工出去后,却一天拜访不了几个客户,和客户也是词不达意,经常是出差一个月,除了票据一大把外,客户没有一个,可他们在公司时,明明都记着的,为什么到了一线,却什么都想不起来,动作还变形。
难道是练习不够?可当时笔试、口试、演练都挺完美的,实际却的是实战,不是说模拟演练,是真正的实战,在训练场的时候,你扎再多的马步,做再多的俯卧撑,和你真的上到战场面对的情况完全不同。
敌人不可能每次都从你的正面挥刀,极有可能是从你的斜后方刺向你,训练场会教你突刺、闪避、体能…但它会教你如何察觉背后的动静,训练你的本能反应是先转身,还是向前翻滚吗?并不会,你也没有机会真的练习。
同理,无论我们教员工多少次的应变知识,等到真的一线时,对方不可能按照你设计的台词、流程来沟通,你教的是对方嫌贵怎么办,而对方问的是有什么优惠政策、价格折扣;你教员工望闻问切,但客户却和你约在小餐馆碰面;你把销售政策讲的很清楚,客户却说我网络覆盖全省,给我做省代,我能年销500万,员工估计是一脸懵逼…
无论我们教他们多少,等到真的接触到客户时,很多都是超出课程之外的经验。我们教了他们确定的知识,但他们在实际运用过程中,会遇到很多超出课程以外的情况,尤其是在面对个性化的需求场景时。
正如销售准备了很多SOP的流程和话术,但是真正面对客户的时候,如果每次的话术都是复制粘贴,一定会遇到大麻烦,这就是经验。无论做多少次练习,都无法替代他在真实接单中收获的经验。
经验,是每个人内化到大脑和肌肉里的本能反应,当遇到突发情况、无法按部就班执行的时候,经验会先于认知发挥作用,这是他自动运转的反应路径。和骑车、开车一样,无需记忆动作要领,而是成了肌肉记忆,而我们所教的知识,只是进入了员工的认知里,仅仅是改变了他的认知,没有改变他的行动路径。
真正的培训是【培养+训练】,实战的机会是难得的,知识可以复制,但经验才不容易复制,像如今AI火热,但它所提供的只是信息或只是的汇总,而实战经验是在书本、电脑里找不到的,只存储在人类专家的大脑里(经验是被人类内化了的知识),换句话说,AI其实是把人类当成了数据源,当做了硬盘而已。
我们,营销人不能当图书馆,而要当实干家,实战成就实效,正如我们润道学院出版的《润滑油品牌》丛书一样,核心都围绕着:上午学、下午用,让营销理念和动作执行,完美协调。如何让员工培训事半功倍呢,两个方法:如果自己有直销市场,先让员工跑1周的终端,了解了终端心态才能更好的和渠道沟通;另一种是以调研的名义跑市场,没有成交压力,和客户能更好的沟通。
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