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卖油郎:终端陌拜如何破冰

   2023-01-06 商情网润道2001
核心提示:最忌讳的是菜鸟,进门就弱弱的问老板要不要货。老板问你的货有啥好,菜鸟直接回答因为我的货很好卖,其实每个终端都有自己固定的进货上线,一般不会从
最忌讳的是菜鸟,进门就弱弱的问“老板要不要货”。老板问“你的货有啥好”,菜鸟直接回答“因为我的货很好卖”,其实每个终端都有自己固定的进货上线,一般不会从“生人”那里拿货,除非您的产品很有诱惑力,或者您能让老板信任。
润滑油销售技巧终端破冰
初次见面,不要一进门就卖货,先用服务破冰,才有沟通机会,进而建立信任,建立客情,销售自然水到渠成。
1、用态度“破冰”
自报家门,来拜访,不是来卖货,见机行事,不招人嫌。
老板您好,打扰一下,我是某机油的业务人员。(除非您是很知名的公司,否则店主这时候会对您拒千里之外)今天我来拜访一下,看看我们的产品,有什么问题我能帮您解决的。
如果老板忙着在做事,您就不要硬插上去喋喋不休,聪明的做法是要么帮老板干点活(比如老板在搬货您就帮忙搬搬货),要么说:您先忙,我看看我的产品,不打扰您。
拜访终端超市时,如碰到有客人时,可以暂时不报价,留下客户联系卡,将促销政策写在背面递给老板,这样成交机会就会比当时报价高的多。因为当着老板的客人报价,老板一般都不高兴。
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2、用产品“破冰”
您这里××是我们的产品(店主听到他店里的几种产品,都是您们公司的,关系会拉近很多)。
3、用熟人关系“破冰”
厂家业务员初次拜访时有些老板不答理,甚至质问“您们是干啥的”?这时可以把送货经销商商的姓名抬出来:“老板您的货是不是张军安张哥给送的”?送货商和零售店一般都关系很好,终端老板一听您和经销商很熟,马上就能换个态度。
4、用广宣品“破冰”
今天我来看一下我们产品卖的情况。另外给您送一些宣传品!(注意我们是来给您送东西,不是单纯卖货的,关系又近了一步)
5、用询问客诉和回访服务质量“破冰”
您以前进货有没有问题?送货服务有没有问题?我们是来回访服务质量的,服务有问题您告诉我,我协调经销商改进,不好卖的在公司政策允许范围内我给您调换,店主听到有人上门来处理遗留问题,肯定当您是朋友,不是推销员。
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6、用处理客诉/警示不良品和异常价格“破冰”
检查货架,在权限之内开始处理客诉,比如您在店内发现了已经淘汰的即期产品,就主动提出给店主换货(假设公司规定不良品即期品可以调换),或者把老产品摆在货架最前面,提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格,就提醒店主:大部分店面卖188,您的价格标的低了……一般情况店主这时候已经开始让座、递烟、倒茶。
7、用服务流程“破冰”
强调我们是来服务的:要不要无所谓,我们不是单纯卖货的,从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访,以后大约一周左右回来一次。您有任何服务上的问题(比如送货、回评、兑现协议、调货等)可以随时投诉,我们立刻解决。我们来主要是干几个工作——
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首先是处理客诉:看您在送货、产品破损、促销品配送、返利发放等问题上有什么意见,我们周期性拜访给您解决。
其二是广宣品布置:给您店里贴海报,海报旧了给您更新,保证您店里的宣传品永远是新的。
其三帮您做货架整理:您进我们的产品,我帮您上货架,每周来一次帮您清洁整理,把我们的产品陈列好,擦干净;
其四帮您整理库存:库存我给您整理,每回来把库倒一下,把日期早的放到前面,把日期晚的放到后面,这样就保证您卖的产品都是新鲜的,不会有过期产品。
其五:根据您的库存和销售情况给您建议订单:我们会给每个客户建一个档案、记录您每次的进货销售情况、每次来我们都会根据您的销售记录给您建议订货量、保证进的货适合您这个店卖、而且不会压货也不会断货。我们给您的建议是有依据的,当然最后主意还是您自己拿。
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总之:我每周来一次把您一礼拜要的货记下来,第二天有人给您送到门上,您不用自己去进货;有任何问题随时打我电话也行,我周拜访时您告诉我也行,我给您处理;宣传画我给您贴,给您更新;破损品我给您换;货架我给您摆给您擦;要货量我帮您掌握;您别的都不用管,您光收钱就行了。
8、面对拒绝的“钉子户”老板
坚决不要急于销售,给双方找个台阶下,关键是获得信任。
要不要无所谓,您给我一分钟时间,我介绍一下我们的服务、以后有机会咱们再慢慢聊:
没关系,咱们第一次见面,您不进货太正常了,反正我们不是单纯来卖货的,一周来一次来搞服务。多来几次,等咱们熟悉了,相互信任了再合作也行,您今天有时间先了解一下。
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老板真的很忙,短时间顾不上理您,您就给老板客客气气打个招呼,留个纸条把产品价格、促销政策,您检查库存的缺货断货情况,店内的异常价格和不良品情况写上。晚上下班前再回来二次拜访。
营销理论有个老掉牙的原则:“想销售产品先把自己卖出去,让客户接受您才能接受您的产品”。道理不错,但是很多新手听这句话都往商务礼仪上理解了。我说白一点:上来就卖货,老板凭什么理您呀。先套套瓷(您店里有我的产品,我跟您的配送商很熟),打消对方戒心(我不是来卖货的,是来回访和服务的,是来给您送广宣品的),再做做好事(询问客诉、处理客诉、警示异常价格),对“钉子户”放长线,给老板个台阶下(没关系,咱们第一次见面,您不进货太正常了)。有几个来回,店主对您信任了,自然会成交。
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进门就卖货一定卖不掉,先用服务破冰,才有沟通机会,进而建立信任,建立客情,销售水到渠成。
 
标签: 老板 终端
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