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润道观点:未来,润滑油企业将无商可招

   2022-11-19 商情网润道14220
核心提示:中国润滑油行业20多年来,一直走的是渠道模式,也就是润滑油品牌从厂家,通过经销商,再通过终端,把机油送到车主手上,虽然渠道在不断演变,从全国性
中国润滑油行业20多年来,一直走的是渠道模式,也就是润滑油品牌从厂家,通过经销商,再通过终端,把机油送到车主手上,虽然渠道在不断演变,从全国性的总代,到横跨几个省的区域代理,再到省代、市代、县代,渠道模式,已经成为润滑油企业根深蒂固的市场操作理念,这也早就了润滑油成为各种展会上的一道风景。
壳牌润滑油油样
可是,从2018年开始,你是否发现,市场的风向变了。变在哪里呢?
在2018年以前,招商难,但难在经销商给你讨价还价,比如价格能否优惠,订货是否有折扣,返利能否提一些,支持是否达一些,企业能提供哪些政策等等,尤其是对你品牌的实力要求比较高,有工厂的企业就会得到加分,从而推动了持续几年的工厂投资热。
在当时环保治理的国家大政策背景下,河北、山东成为润滑油企业建厂的热土,润滑油调和厂的规模,从20-30亩,直接跨越到50-60亩,甚至涌现出10余家工厂占地超100亩的超级工厂,据《润滑油蓝皮书》大数据库统计,截止2022年上半年,工厂规模在80亩及以上的润滑油调和厂,已经超百家;至于30-50亩规模的润滑油调和厂,更是近300家。在那几年,扩建、新建成为润滑油行业的军备竞赛,没有一个像模像样的工厂,招商就很吃力。
中国润滑油企业百强
也就是从2018年起,润滑油技术提升,新能源车开始被市场接受,润滑油市场进入下行态势,竞争越发激烈,下行市场意味着品牌进入“零和游戏”:你增加的市场销量,一定是来自别人的损失。在这个局面下,越是大企业大品牌,反而越要保市场、保利润,但强龙难压地头蛇,新兴品牌运用灵活的市场策略、独具特色的产品,不断从大品牌嘴里抢肉吃。而随着媒体的碎片化粉尘化的发展,汽后市场连锁品牌的崛起,润滑油品牌透明度越来越高,经销商利润空间越来越小,纷纷推出自有品牌。
在过去,做个自己的品牌,要投资几十万甚至上百万,而现在,越来越多的规模润滑油调和厂,推出了全体系的套餐服务,只要你有商标,从包装设计、配方优选、耗材采购、物流配送、办公场所都一应俱全,10万,甚至5万就可以启动自己的品牌
润滑油招商广告
在过去,经销商年销量没有个千把万是不会做自己品牌的,后来,几百万的才会做自己的品牌,现在,别说经销商,就是一些有一定销量的连锁终端,都会有自己的品牌,润滑油品牌的门槛降低,使得润滑油品牌数量从1万多,迅速攀升到2021年底的7万多个品牌,这是市面上有售的品牌,不是商标!
当大多数经销商都有自己品牌的时候,您认为他会优先推广代理的品牌,还是自己的品牌呢?当然是自己的品牌优先了。口罩影响下,中国润滑油整体销量已经从700多万吨,萎缩到400万吨上下,康普顿、统一、高科、德联、龙牌等企业的润滑油板块,都在下滑,可以说,想通过市场放大销量已经越来越难,保销量不可行,那就退而求次,保利润吧
昆仑润滑油调价函
所以,我们看到2022年,多少企业不断调价,除了国际环境、口罩影响之外,背后其实是企业的小心思:没有销量,好歹要有利润吧。大品牌凭借影响力,只要车主认可,渠道商们就要卖,有恃无恐的长城、昆仑们一年时间里,发调价函多达10多次,价格推算下来,已经比年初提高了5成以上!连基础油供应商的中海油,也凑热闹发润滑油调价函,简直成了笑话。效果是立竿见影的,长城润滑油的老总就说,前三个季度利润提升了30%,是不是透出了大企业大品牌的小算盘?
我们也由此看到一个很割裂的现象:一方面润滑油调和厂吃不饱,另一方,润滑油新晋品牌越来越多,很多企业甚至注册多家公司来运作不同的品牌,采取蚂蚁雄兵的方式,一小口一小口的蚕食大品牌的蛋糕。可以说,一个经销商没有自己的品牌,都不好意思说自己是润滑油圈的人。
加美润滑油5
现在,问题就出来了,以前的招商难是经销商老给你谈条件要政策,现在的招商难,是没有经销商可招,大家都有自己的品牌,你还招谁呢?
怎么办?既然渠道不断下沉,不断的扁平化,为什么我们不能更进一步,越过渠道商,直接开发终端商呢?我们预测,未来10年内,直供终端,将成为主流。现在,不是你做不做终端的问题,而是如何做终端的问题。
怎么做呢?“轻连锁”模式是破局之道,12月9日,天津,润道学院私享会,全天交流,只需999,场地有限,及早报名。
 
 
标签: 招商 统计
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