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独家:润滑油品牌做连锁,就是笨媳妇和面

   2022-11-19 商情网润道1680
核心提示:渠道不断下沉,不断扁平化是任何行业的发展趋势,润滑油行业也不会例外,20年前,壳多美都走过总代、省代、市代的模式,如今一些地方的渠道已经下沉到
渠道不断下沉,不断扁平化是任何行业的发展趋势,润滑油行业也不会例外,20年前,壳多美都走过总代、省代、市代的模式,如今一些地方的渠道已经下沉到县级,比如珠三角、长三角。即时SK、马石油前10年也是这样走过的。
润滑油品牌连锁
随着市场竞争的加剧,尤其是从2018年开始,润滑油消费量开始进入下行通道后,竞争越发残酷,而途虎、天猫、京东、快准、开思等的崛起,也让润滑油企业不得不面对终端数量的不断萎缩,皮之不存毛将焉附,终端被连锁抢夺,经销商也就缺少了话语权,尤其是品牌商还要给渠道环节20-30%的利润空间,更无法和电商、连锁商竞争。
在这样的局面下,尤其是口罩事件以来,越来越多的润滑油企业开始操刀连锁模式,最典型的是美孚通过孚创来运作美孚1号车养护,还有更多的企业开始打造各种养车连锁,本来是快速换油的,也改头换面,成了各种“养车”门店。
美孚1号车养护
然而,我们看到很多所谓润滑油企业打造的连锁,把本来简单的卖机油,变成了极其复杂的供应链,从单纯的机油产品,逐步覆盖到各种易耗品。举例,美佳润原来就是快速换油,发展到1200多家门店,后来,升级分化为拉雅养车,供应的产品也从机油,延伸到滤芯、皮带,后续还要发展轮胎、电瓶;而脱身于领航润滑油的安途生、领航养护,在2022年退出“抱团狼”,也就是整合各种易耗品,行车一个完整的供应链,大家共同抱团,打造狼性团队,如今,产品链里有火花塞、电瓶、皮带、滤芯,更在10月份引进了轮胎产品;百顺汽车快保也华丽升级为百顺养车,不断扩大产品梯队和服务项目。
每个人都有自己擅长的东西,企业也一样,润滑油企业擅长的是润滑油行业,做连锁,就要涉及到选址、装修、技师、维修、经营、管理等,同时,为了塑造连锁形象,就要去涉足并不熟悉的产品线,从而成为一个矩阵。没有相关的易损件,就称不上连锁机构,这样的操作,完全是取短补长,而不断的做加法,各种产品线大都是代工,不仅无法掌控品质,更没有竞争优势,看似很强大,其实是外强中干。
领航车之道连锁换油
这样不断的做加法,和“笨媳妇和面”的小笑话一样:笨媳妇不会和面,水加多了,就加面,然后面干了,又加水,最后,面用万了,面盆也装不下了,白白浪费精力物力。我们润滑油企业何尝不是如此,本来简单的机油,现在,做了连锁,附属品要上,变速箱油要上,刹车油不能少,养护品也得有,清洗品怎么也要配,黄油怎么着也不能缺……好不容易机油方面的产品线全了;可做连锁,小保养必须的三滤不能少吧,用其它品牌怎么对得起连锁呢,可滤芯型号比润滑油复杂多了,体积大、价值低……润滑油企业的连锁就这样,一步步被拖下水。
怪谁呢?怪自己,为什么非要学习人家做连锁呢?即时现在的汽后连锁的龙头企业途虎养车,其实也是在资本的支持下裸奔,本来就是卖轮胎,虽然型号款式比机油复杂,但产品保质期长,单价高,很简单的一个销售模式,为了打造连锁,开始引进各种产品,轮胎、机油、易损件已经成为途虎的三驾马车,虽然年流水110多亿,但利润方面却很不好看。
加美润滑油8
连锁,不是什么产品什么行业都能做的,就想茅台很有名,价格还高,但你能看到茅台打造餐饮连锁吗?润滑油并不具备连锁基因,它和茅台一样,都是终端环节的一款产品,而要打造连锁,就需要有足够宽的产品线。虽然润滑油不适合做连锁,但不意味着直供终端不可行,既然渠道是不断下沉的,我们直接做终端门店好了,还要什么代理商!预期等行业内都做终端时你再动手,不如现在就开始,你说呢?
怎么做呢?“轻连锁”模式是破局之道,12月9日,天津,润道学院私享会,全天交流,只需999,场地有限,及早报名。
 
标签: 渠道 终端
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