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润道学院:电销,口罩之下的新出路

   2022-11-03 商情网润道1460
核心提示:口罩三年来对各行各业影响巨大,润滑油行业已经悄悄变天,原料短期、价格推高,但在消费下行的大环境下,一些大品牌为了市场份额,开启了价格战,如今
“口罩”三年来对各行各业影响巨大,润滑油行业已经悄悄变天,原料短期、价格推高,但在消费下行的大环境下,一些大品牌为了市场份额,开启了价格战,如今的润滑油圈,如同打麻将,你赢的,一定是别人输的,你收获的,一定是别人损失的。宁死和尚,不死贫僧。
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可是,企业还要活下去,仅仅靠老客户是难以维持的,在出行越发困难的今天,很多企业招商不是困难,而是几乎无商可招。以前的招商难,是经销商和你谈条件、要支持、看品相,而现在,由于价格倒挂,很多经销商要么放弃润滑油,要么推出了自己的品牌。原因很简单,是他们无利可图,比如壳多美官方旗舰店的机油价格,不仅没有涨价,反而下调了价格,还有各种礼品,像黄喜力机油,在2000年时零售价就是120左右,而现在的,只需要98,还赠送一个单肩包!蓝喜力机油在20年前大概卖240左右,如今只需188,这样的价位,别说经销商,就是修理厂也无利可图。
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比无商可招更头疼的是,出差极其不方便,像北京,外地进京的人,几乎都被弹窗,然后寸步难行,甚至无法进京;即使到外地,也要天天做核酸,做高铁,住宾馆,不仅看健康码,还要看行程码,如果你路过高风险区,恐怕连入住的资格都没有。不仅增加了额外事务,更是的差旅费用、工作计划充满了变数,更提高了差旅费用。一般情况下,出差补贴每天要200左右,加上交通费用、通话补贴等,一个销售人员每月差旅费用大都在5000以上,基本工资大都是5000左右,按润滑油企业平均利润5%计算,每月销售额达到20万的情况下,企业才能盈利。可谁能知道销售人员能否做到每月20万的业绩呢?尤其是现在的环境下,更是难以预测。
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既然谈到客户开发,我们自然要了解一个名词“获客成本”,也就是开发一个客户需要投入的费用,大部分润滑油企业,一年开发的新客户数量,按销售人员数量平均下来,人均也就一家客户,这就意味着,企业用一年的工资+差旅,才开发一个客户,总费用大约10万,这个获客成本高的出乎意外。
既然市场、员工、环境无法掌控,大部分企业只好是老板自己操刀下场,至少费用可控,像上海某企业,除了公司所在地的直销人员外,外埠市场都是老板一个人开拓、维护、管理,这也是不得不为之的事情:让业务员出门,费用高,效果差,还不如自己出去,成功率高,还能多了解市场,随时调整产品、政策。可以说,越来越多的润滑油企业将放弃招募员工,减少一切非必要的开支,活下去,才有机会,已经刻在人们的脑海。
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但是,老板浑身是铁,又能打成几颗钉呢?人的精力有限,靠一个人开发市场,进度缓慢,是远远弥补不了市场萎缩所损失的销量的。那么,有没有更好的客户开发思路呢?是不是我们一定要靠出差拜访呢?有的,那就是电销。
电销?电话销售?对,但不全对。电话销售历来有之,但如今的电销,不是单纯的电话销售,而是把微信、微博、抖音、头条、公众号、小程序的组合运用,简单来说,现在的电销流程就把以前的:陌拜、洽谈、攻单、签约、打款等流程整合起来,实现足不出户就能开发市场。通过各种渠道搜索、印证客户信息;电话联系确认,通过微信后,根据客户的背景发送不同的内容,吸引客户签约;在通过公众号、小视频来加固合作意愿;用直播、案例、视频来实现签约打款;后续通过微信群进行互动,维护客情。而这些操作,都无需出差,完全可以用女性工作人员,她们亲和力高,被客户拒绝的频率低,有耐心,能更好的和客户互动。
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对企业更大的好处是,电销人员无需营销基础,普通的高中、大专学历足够,对年龄也没有限制,以往一位销售要花费上万,如今,却可以招聘3位电销人员;传统上出差陌拜,每天只能拜访几个客户,如今,一天至少能做到和几十个签字客户通话,基数大了,成交数量当然也能放大。可以说,电销,不仅是“口罩”之下的选择,也是未来渠道下沉扁平化的必然运营手段,尤其是在获客费用越来越高的今天,“私域”流量越发重要,电销,将成为未来润滑油企业的首选获客拓客的手段
润道将在2023年全面启动“润滑油电销”巡回课,每场嘉宾不超过40人,用一天的时间详细分享电销全流程,参会费用3800/人,同一企业两人参会只需5000,报名电话:13003408060,张老师,培训地点有南京、济南、天津、北京、广州、上海、郑州,请关注我们,获取最新安排。
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不到一个员工一个月的基本工资,您就可以学习掌握:如何低成本获取客户信息、电话营销话术、电销人员薪酬激励、微信实操、朋友圈更新技巧、软文撰写技巧、微信群运营、客户维护、营销工具的使用等。
【拓展】你的销售人均销量能做到500万吗
 
标签: 招商 培训
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