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润道观点:润滑油巨头们在干什么?私域!

   2022-08-09 商情网润道3440
核心提示:中国润滑油市场放开已经有30多年,期间,就没有像彩电、空调那样发生过价格战,但进入2022年,润滑油市场风云突变,原本相安无事的品牌,开始了价格比
中国润滑油市场放开已经有30多年,期间,就没有像彩电、空调那样发生过价格战,但进入2022年,润滑油市场风云突变,原本相安无事的品牌,开始了价格比拼,尤其是壳牌,在涨价大潮下,不仅没有上调价格,还推出大力度的促销,这是为什么?
壳牌机油包装
回顾下润滑油渠道发展,我们会发现,从1990年是国代,1998年前后是省代、市代混合,2000年后基本是市代,2010年县级代理涌现,可以说,渠道在不断下沉,但不管如何下沉,只要品牌销售还需要借助渠道,那么,渠道就要有合理的利润空间才能运营。大品牌,销量大,利润率低,也能接受,而小品牌,销量小,利润率如果低的话,经销商就无利可图,一般情况下,经销商要有20%的毛利才能生存。
而随着润滑油市场下行,越是大品牌压力越大,天塌下来个字高的顶着,近10年来,民族品牌份额不断提升,争抢的自然是“壳多美”的蛋糕,2022年,润滑油行业更加艰难,据估计,总销量将萎缩20%以上,为了销量和份额,越是领导品牌越要守住现状,维持价格不变,甚至降价,是对中小品牌的降维打击。
壳牌润滑油旗舰店
其实,大品牌也知道未来的趋势:当渠道下沉无处可沉时,就是直达终端。看看手机行业,以前是国代,后来小米走电商,OV走终端,润滑油行业,直供终端、直达用户将成为趋势。但知道,不代表能做大,目前,壳多美的销量依旧建立在传统渠道基础上,如果去渠道,将会引发整个销售体系的崩溃,就像他们知道电商很重要,但在2018年前,一直否认电商机油的合规性,但2019年,壳多美都在天猫、京东先后开设旗舰店。
电商操作,对线下渠道的影响比较小,传统渠道还不会造反,润滑油电商启动几年来,带来了很多新的变化:壳牌粉丝有300万左右,美孚有60万左右,据披露,在2022年,美孚1号车养护的线上注册用户数同比增长1.5倍,线上活跃用户数同比增长2.8倍,奋起直追;嘉实多,也通过会员优惠、礼品赠送来圈粉。在工业油领域,壳牌通过壳智慧,美孚通过优释达收集整理设备、人员、用油信息,有朝一日,壳多美通过私域,随时可以踢开渠道商。
美孚1号车养护
龙蟠在2022年投放电梯广告、路牌广告,除了提升品牌外,更重要的是用户拉新;在2020年,龙蟠就试点县级经销商,由于影响到渠道商的利益,不得不放弃,而现在的“霸屏”行动,看似给经销商做广告,其实,这是一盘大棋,一时的示弱而已。至于可兰素,更是通过建造“智慧驿站”来实现连锁的雏形,随着6大基地的全国性覆盖,为今后跨越渠道,直达终端,甚至连锁运营奠定了基础。
至于统一的i保养,明面上是方便了经销商管理终端,甚至实现了修理厂的运营,但如果经销商的客户,都被软件接管后,经销商还有什么?统一的延保、积分措施,都是通过线下活动,把客户搬到线上。类同的还有各品牌旗舰店加入会员送积分,送抵扣券等等,都是把公域流量,变成私域流量,从而摆脱对平台,对渠道的依赖
润滑油品牌私域
壳多美,龙蟠统一们内心想的就是去渠道,但又不能得罪现在的“上帝”,只能温水煮青蛙,给你点甜头,然后再把你卖掉,你认为是不是这样?
 
标签: 终端 渠道
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