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润道学院:中国润滑油品牌崛起九大技法

   2022-06-22 商情网润道750
核心提示:中国润滑油行业从90年代开始全面放开,在30来年的发展中,无数品牌前赴后继,不仅书写了壮丽诗篇,更为我们贡献了无数的营销经典打法,如今,面对这个
中国润滑油行业从90年代开始全面放开,在30来年的发展中,无数品牌前赴后继,不仅书写了壮丽诗篇,更为我们贡献了无数的营销经典打法,如今,面对这个不确定的未来,有必要总结过去,展望未来了,我们认为,润滑油营销技法大致有:
润滑脂市场
1、产品战
产品是所有品牌营销的基础,虽然我们在基础层面还是基础油+添加剂,没有太大的技术进步,但局部创新不断。从容易生锈漏油的金属罐,进步到轻便易携的塑料罐,如今,开始返璞归真,金属罐再次抬头,更加精美;纸箱也在不断升级,从本色,到彩箱,再到纸袋、塑料袋,都围绕用户使用便利,降低成本;同时,各种小众产品也层出不穷,变速箱油、精准换油、欧亚专用、联合品牌等等。
2、价格战
价格战一直以来就被广大厂商奉为启动市场、扩张市场的灵丹妙药,尤其是一些中小厂家,更是价格战的“跳水秀”,他们死抱着一个理:没有一分钱动摇不了的忠诚。即使在价格不断上涨的2022年,还有的企业不仅没有上调价格,反而推出了更大力度的促销:订货10万送车!不仅小品牌打价格战,即使大品牌,为了在下行市场保持份额,也不断下调零售价,有的价格竟然和20年前价格持平,比如壳牌红喜力机油零售价还是78。
壳牌机油价格
3、广告战
企业做大,广告先行,但这里说的广告,不仅仅是电视、电台,也包括各种活动,比如会议、直播、私域等等,最常见的是不少企业争着在央视露脸,把自己和央视联系起来,就是名正言顺的“央视上榜品牌”,从而增加背书;其次是参加各种评比,不仅增加曝光机会,也能获得荣誉,从而为企业手册、宣传单页、品牌新闻增加素材。遍历如今的大牌机油,哪个不是砸下重金才崛起的,壳牌投放近10万个门头,嘉实多签到三方投资协议,都是巨资投放。酒好也怕巷子深,好东西也要勤吆喝,一个品牌,怎么也要有一些荣誉证书、奖牌的。
4、渠道战
任何品牌都要依赖渠道的推动才能送到用户面前,“渠道致胜,终端为王”在今天仍然有着旺盛的生命力,如果渠道战打的好,对品牌的推广将起到积极的作用。渠道不仅仅包括经销商,还包括终端商、大客户、网络商等,尤其是渠道模式,90年代大都是国代,壳多美都是通过全国代理来做市场;2000年后,逐步过渡到省代、市代,像SK、马石油、埃尼在此期间都采取了省代,再到市代;但进入2020年后,随着连锁、电商的崛起,一些品牌开始采取直供终端的模式,直接供货修理厂、大客户,未来,直供终端将成大趋势,但如何实施、落地还需要不断调整。
嘉实多磁护机油海报
5、促销战
没有一分钱动摇不了的忠诚,促销,是新品牌打开市场最有效的手段之一,买机油挂门头、送设备、做装潢,发展到今天更是有市场突击队来帮助经销商做市场,至于做经销商培训都是小儿科,有的厂家已经开始帮助终端开展引流活动,有的还开发门店管理软件,来打通厂商、用户的联系纽带,像龙蟠把机油、养护品打包,统一推出延保、积分等措施,厂家的手越伸越长,其目的就是架空渠道环节,把用户拉到自己是私域地盘。
6、招商战
全国各地的展会你方唱罢我登场,方寸之间的展台成了各大小企业竞技的舞台,如今,展会招商效果越来越小,但还是重要途径。展会只是一个厂商交流的平台,是各参展企业展示自己的一个机会,参加展会宁好不滥,只要抓住几个重点的展会也就行了,万万不可把所有的希望都寄托在展会上。我们更推崇“会招”,就是锁定目标群体,通过多种渠道邀约目标客户,在会场,用循序渐进的分享内容,让客户心甘情愿的和厂家合作。
2022润滑油营销顾问
7、炒作战
做产品做市场就要与众不同,炒作方兴未艾,产品上有纳米、离子、量子、石墨烯、陶瓷等等;品牌上有美国、德国、韩国等杜撰出身;内涵上有合成油、PAO、红油、绿油等;还有的企业打出“投入1个亿”来忽悠经销商入套,至于品牌众筹、股份合作、上市分红等,也粉墨登场;你4万公里不换油,我就8万,他就15万,最后,大家的机油都卖不掉;你说金属罐好,我说环保装好,还有裸价销售,更有家家代工价的操作模式。
8、明星战
大概是从2012年起,润滑油企业兴起了请形象代言人之风,你请美女来吸引眼球,我请体育明星来体现实力;你请国际名模,我请四大天王;你赞助赛车,我支持拳击赛;你投放高铁广告,我选电梯轰炸,他上飞机广告……有的小品牌,为了省钱,要么找个不知道姓甚名谁的代言人,要么干脆直接用老板形象……反正,就是要让客户认为我有实力,随着很多明星暴雷,我们建议最好用卡通形象,面对城门失火殃及池鱼。
加美润滑油
9、规模战
虽然润滑油行业打破了“品牌集中”的魔咒,但其实行业整合无处不在,只不过,润滑油行业整合先从上游开启,吸引经销商客户、OEM代工客户都要靠实力,而实力的展示,工厂规模看得见摸得着,其他的都是浮云,我们看到,润滑油工厂规模从以前的占地20亩,逐步发展到30亩、50亩,如今,占地百亩的工厂也有上百家,龙蟠、长城都在扩建,为了更好的生产、配送,今后,会有越来越的企业将建分厂,而且,规模会越来越大。
我们总结了这些,但您要知道:未来是不确定的,唯一不变的就是变化。
 
标签: 价格 终端
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