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润道观点:润滑油品牌走连锁是出路,还是死路?

   2022-06-20 商情网润道6650
核心提示:穷则思变,不是说没钱了就要变革,而是到穷途末路,就要改变现状。从2019年开始,润滑油消费量逐年下滑,从原来的680万吨,下滑到如今不足500万吨,甚
穷则思变,不是说没钱了就要变革,而是到穷途末路,就要改变现状。从2019年开始,润滑油消费量逐年下滑,从原来的680万吨,下滑到如今不足500万吨,甚至有人估计2022年润滑油消费量或将下探到400万吨以内。
美孚1号车养护
在一个增量市场,润滑油品牌做好产品就能获得一定份额,但在存量市场,大品牌要维系市场份额,小品牌要力争生存,竞争更加惨烈:所有的增量,都来自对手。而这些年发展下来,润滑油渠道已经从国代、省代、市代逐步延伸到县代,为增加市场竞争力,一些企业开始直达终端,甚至有的开始打造润滑油品牌连锁,直达终端还好理解,减少中间环节,但连锁模式的火爆,却让润滑油圈的我有些不理解,为何?
1、发挥优势
我们知道,不管找工作还是做企业,一般都是发挥优势,做自己擅长的事情。比如,聂卫平不会去跑步,刘翔不会下围棋,我们油企擅长的是制造、分销,而做连锁,却需要太多的综合技能,比如整合供应链、客户的引流,门店的运营、维修人员的管理培训、软件开发升级等,这还不包括门店租赁、装潢、设备、招聘等,尤其是连锁门店都有鲜明的地域特色,润滑油企业鞭长莫及,很难做好这些繁琐工作。
零公里润滑油连锁
2、市场运营
一些企业为了减少事务性工作,采取加盟模式,单一的油品无法满足终端门店的需求,只好增加电瓶、轮胎、滤芯、皮带等易损件(油电轮),而这些都要通过代工方式获取,并没有质量、价格上的优势,还占用企业大量的资金;比如拉雅养车就定制了滤芯,畅行者定制滤芯、尿素等,物流配送的复杂度都成倍增加。一些企业为了更好的取信市场,也开设了直营店,比如长城、昆仑、零公里,但多年来,直营店数量几乎没有增长。
3、应对措施
润滑油连锁难以操作,壳多美20年前就看出来了,一直在尝试,但真正能落地的还是“终端投资”模式,就是你用我的机油,我提供店面装潢、设备投资,通过合约锁定客户。即使到今天,连锁打造依旧艰难,美孚1号由孚创接手后,也不得不增加各种易耗品,胜牌则收购青岛兔师傅来试水;东昊油品曾经尝试自营+连锁,由于资金短缺而崩盘;诸多资本加持的连锁品牌,也只有途虎突围而出,这几年,一些品牌开始采用“轻连锁”概念,就是自建几个换油中心或旗舰店,摸索运营技巧,然后,通过经销商来遴选合适的终端来投资,领航、零公里都采用了该模式,也就是壳多美的“投资模式”的变形。
领航安途生换油中心
4、未来趋势
我们认为,轻连锁虽然容易操作,但和真正的连锁相差十万八千里,对今后的发展并不利,而且,一个品牌的成长,并不一定什么模式热门,就追逐什么模式,要考虑行业的发展和自身的资源,格力做手机、海尔做医药、茅台卖啤酒都远离了企业资源,完全是一个全新的领域。更好前途的模式,是抛弃渠道,拿出期间损耗的3成利润空间,不仅可以补贴给终端,也能提升企业自身利益,操作上,还有很多细节,比如价格、物流、管理、支持等。
润滑油作为汽车后市场的重要板块,千万不要追逐热点,而是要做好份内事,卖好机油,不卖理念。
 
标签: 连锁 终端
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