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润道学院:新品上市这样做,就能大卖

   2022-05-13 商情网润道4350
核心提示:据说,新品上市有95%成都失败了,原因是大家习惯了卖老产品,对新产品不感冒,可是,老产品价格穿底,大家都没有动力,不推广新品,市场只能一天天下
据说,新品上市有95%成都失败了,原因是大家习惯了卖老产品,对新产品不感冒,可是,老产品价格穿底,大家都没有动力,不推广新品,市场只能一天天下滑。想把新品推广好,一定能够要有落地标准,才能真正的落地生根。
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1、根据标准进行评估奖罚:有个标准,我才能衡量你做得好不好。对不对,才能对你评估奖罚,有组织有纪律。
2、前辈经验通过标准,给后人传承:销售队伍肯定有菜鸟新手,也有老司机。菜鸟问老司机:“大哥,你咋那么厉害呢,你咋铺新品,跑一家店,成交一家店。我怎么那么背呢,怎么我跑一家店,人家就说——滚!大哥你教教我,你怎么弄的”。这时候,如果老司机回答:“悟,你自己慢慢悟吧,这可是功夫啊……”。那么这个新手菜鸟还是一头雾水,啥也没听明白。但是现在有了标准化管理,老司机会告诉菜鸟“拜访8步骤”!对了,这个拜访8步骤,就是前人经验的传承,是一个有效的工作方法。我们这个行业里面的“终端拜访标准”、“生动化标准”、“开箱标准”……都是这个意思,前人的经验传承。
要让员工卖新品,让他们觉得这事儿我会干,就需要给他建立几个标准:
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1、目标市场标准
告诉员工这个新品去哪个市场卖?新品的目标市场在哪里?大多数企业上新品不可能是全国2600个县遍地开花——那么干,资源不聚焦,胜算小。企业新品上市现在也都学乖了,都有第一波、第二波分批推进的新品重点市场。
你这个新品首批重点市场是先做我们公司销量大基础好的地方?还是先做省会消费能力强的城市?还是农村包围城市,先从县域市场做起?是先找大客户起到表率作用,还是先让小客户试点……
2、目标店标准
终端铺货率,绝对不是越高越好,你看下,相邻的终端,几乎没有卖一样品牌的,大家都是错开产品来卖,这样,大家才有利润,这也是任何润滑油品牌市场占有率有限的原因。最容易接受新品的,是我们的签约客户,也就是投放设备或门头的店铺,信任度高;如果新品价格高,最好看哪个客户也同时卖壳多美,他们比较容易接受高价产品;如果你出了新颖的包装,最好找修BBA的门店,他们能接受几百块的一桶的机油……所以要给员工建立新品目标店的标准指引。
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3、员工“拜访率”标准
有了目标市场的标准,目标店的标准。接下来还有拜访率的标准:比如说,针对有线路管理终端拜访的企业,规定新品店必须一周跑两趟(普通店一周跑一趟)。针对没有线路管理终端拜访的企业,公司规定每个县城给我做十个新品模范店,当区的主任必须每个月去两趟……。新品店,得有个拜访率的标准。
4、经销商的新品销售标准
新品是交给老经销商做,还是拆分出来新经销商做?经销商必须要求有多少安全库存?经销商自己店里面的新品怎么做店头陈列?经销商的员工新品怎么考核?这个经销商员工的新品销售考核制度公司给一个模板,按照这个考核模板来做。而且是考核制度做完,必须上墙张贴——上墙以后经销商员工看到,经销商就无法截流了。每天销售数据上墙,起到PK的作用,谁快谁强一目了然,大家就会暗中较劲比拼。
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5、铺货力度的标准
接下来经销商要把新品从他的库房卖到终端商二级商那里。也得有一套标准,有的企业给经销商100搭10,然后让经销商拿这个100搭10自我转化赠品和终端铺货促销力度。这其实是副作用很大的一个做法,为什么呢?全国经销商都拿了你的100搭10,这个经销商把100搭10转成买10箱送1箱,那个经销商转成买1箱送3包。还有一个经销商转成买10箱送1包大米……各个区域的促销方法都不一样,你就无法监控,总部稽核部下来也没法查,这就必然造成容易乱价,肯定会大面积截留你的促销费用。所以,你有关新品铺货力度的标准,你是全国一盘棋?还是一个省一个方案?还是一个分公司一个方案……?总得有个标准,才能管理评估稽核检查。确定了标准,最好做成海报,不仅起到了对终端、客户的宣传告知作用,还能避免渠道环节的截流,让市场支持真正的发挥出全力。
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6、在终端店的标准
再往下,新品在二级商,终端店那里的表现也得有标准。比如至少需要两个品种,起到相互参照的效果;货架陈列,把想卖的,利润高的放最高的位置,低端微利的放最下面;价格标签挂上去,免得解释说明;广宣物料挂上、摆好,不需要再给车主解释卖点、好处;促销品展示出来,送毛巾,还是扫红包……
7、自我评估表
渠道:经销商是否有新品,安全库存多少,已经铺货终端类型;
价格:批发价、零售价是否正确;
终端:海报、吊旗、价格牌、胶贴、挂板、货架;
促销:举办了什么活动,活动前后两个月销量对比。
 
标签: 管理 标准
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