推广 热搜:

润道学院:日常工作中,销代与经销商沟通什么

   2022-05-12 商情网润道3780
核心提示:跟经销商沟通时,你所讲的话题当然是要对工作有,帮助的,而且是经销商非常关心的。都有哪些话题呢?1、近期重点工作进度如:张老板,上周公司执行的SP
跟经销商沟通时,你所讲的话题当然是要对工作有,帮助的,而且是经销商非常关心的。都有哪些话题呢?
1、近期重点工作进度
如:张老板,上周公司执行的SP买2送1来提高销售铺货率,怎么市场上没反应,是人员不够,还是终端不接受?
润滑油业务员培训
李老板,新产品上市你这个区域铺得不错,但是东区那一片好像比较差。
2、市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价
如:张老板,你下面那个送货的小刘要跟他谈谈,几个客户反映他为了拿提成拼命给客户塞货,甚至骗销(告诉客户某某畅销产品马上要断货或者涨价了,让客户大量进货。客户产品积压找他调换他又不管)。客户骂的可不是他,而是你张老板。
3、竞争品牌的促销动作
如:我发现某润滑油最近正在发传单,要在15号开个批发订货会。旺季马上到了,要是让他们开了订货会把二级批发商的资金抢走,咱们就麻烦了。我想跟你商量一下我回公司申请些支持,咱们赶快动手,赶在他前面开订货会怎么样?要不,我们搞个买赠活动?
润滑油销售培训
4、市场机会的分析
①、渠道机会
如:张老板,我这次走访,发现壳牌也推出了金属罐包装,他们对快修店的促销投入的确很大,尤其是门头店招几乎随便做。但他们把工程机械渠道忽略了,我们能不能这个月集中开发工程机械渠道?你可别小看,我问了做矫马的老李,他一年能干到近千万的销量,CH-4机油的批发价都能卖到320!
②、品项机会
国内大多数企业都面临一个通病——单品销售,原因是业务员总喜欢卖好卖的成熟品种,实际上对一个相对成熟的市场,增量机会最大的就是新品项。
如:张老板,我在太原转了一圈,发现壳牌卖量最大的“红壳”价格已经倒挂,进货价都66了,可零售价还是80,这可是20年前的价格!经销商、修理厂都没利润,所以我觉得我们的“如新”系列是个市场机会,咱们可以借助新面孔的优势,把价格拉升起来。
润滑油油样检测
③、市场风险的预测
如:张老板,下一批货不能进太多了,修理厂普遍反映今年上半年进场台次减少很多,高等级的产品不好卖,而且马上就要立秋了,咱们是不是多备些SN级别的货?毕竟老百姓开始捂紧口袋,我们也要与时俱进。
④、市场秩序信息
如:我发现最近宁南汽配城上又来了一批冲货,批发商反映可能是杭州丁老板冲过来的,你要派人查一下找到证据我修理他;另外,二批商李跛子带头砸价,马上给他停货。
业务员若能做到这一点,经销商的感觉会是什么呢?“这个业务员工作真的是踏实,每次来我这里说不了两句话就去看市场,回来给我分析问题,提出解决方法,人家是真心实意帮我做市场来的。这才是真正专业的业务员!”
在和经销商老板交流前,你要先看了终端,才能有的放矢,而看终端,需要看这些:
2022中国润滑油营销顾问
看本产品铺货率;
看本品生产日期、回转速度;
看产品生动化陈列状态;
看产品价格是否合手公司规定;
看经销商拜访质量(店主反映经销商的送货服务是否正常执行);
看促销是否截留走样;
看产品库存是否合理;
看竞品有什么动态;
看市场机会(竞品有某个品种卖得很好,而我公司该品项表现不佳,这就意味着品项空白);
看上次走访发现的问题是否存在改善(如:上次走访发现终端货送不到很严重);
寻找下个月的增量机会。
 
标签: 培训 渠道
反对 0举报 0 收藏 0 打赏 0评论 0
 
更多>同类资讯
推荐图文
推荐资讯
点击排行
网站首页  |  品牌峰会  |  百强企业  |  润滑学堂  |  图书介绍  |  关于我们  |  经典培训  |  首席介绍  |  免费报道  |  网站地图  |  排名推广  |  广告服务  |  RSS订阅  |  违规举报