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润道学院:汽服门店0元购能做吗?怎么做?

   2022-04-29 商情网如新1230
核心提示:你是否经常看到打卡满xx天即可0元购诸如此类的活动呢?你心动过吗?曾经心动过或者行动过的你,是否也在思考打卡返现这一套路为何总能屡屡得逞?又如
你是否经常看到“打卡满xx天即可0元购”诸如此类的活动呢?你心动过吗?曾经心动过或者行动过的你,是否也在思考打卡返现这一套路为何总能屡屡得逞?又如何应用在自己的店铺上呢?
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如果你关注健身,会发现很多健身房除了办理会员卡外,其实还经常推出0元成为ViP会员的活动,有这样的好事?
你要这么想,那可就掉入了商家的陷阱。这是有条件的0元,购买会员,打卡满300天后才能全额返现。
一个VIP会员动辄3000起,现在竟然可以免费活动,对健身爱好者当然有诱惑力了,那么,商家不会吃亏吗?可以说,几乎不可能亏的,因为,来健身的人,在一年里,总会有各种各样的事情,比如亲戚朋友的聚会,公司事务的处理,能坚持300天或每周来打卡的人,概率也就1‰。用千分之一的损失,吸引到更多的用户,你说谁赚了?
不仅健身房有这样的操作,一些知识变现的企业,还有前段时间暴雷的万门大学“学够3600小时返全款”活动,都是商家和用户的对赌。用户赌的是自己坚持下去的勇气,商家赌的是你中途而废的概率。商家没有骗你,用户想占便宜,薅羊毛而已。
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那么,汽服门店能借鉴这个操作吗?当然能,因为:
从用户角度看:
1、冲动购买
动辄上千的会员对于很多人来说都有很大的心理负担,用户一开始会觉得费用高,不想花这个钱买会员。但看到打卡xx天后全额返现之后,会产生几乎不要钱的错觉,并且打卡这两个字给人感觉是轻松不费力的,从而降低了用户参与的感知成本。
一般私家车做次小保养要500左右,办理会员980就可以享受2次小保养,还有洗车若干次,即实惠,还有免费的可能,有足够的吸引力,至于打卡,是举手之劳的事情。
2、高估能力
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只要买了车,一年里,小保养怎么也要做上一两次,是一笔已知的开销。既然钱都是要花出去的,为什么不买打卡xx天后全额返现的会员呢?这对于自己来说是一笔稳赚不赔的买卖,不仅收获了产品和服务,甚至会白嫖了商家,守住了钱包,还多了一种“赚钱”的鞭策。
但真正能够坚持打卡的只是少数,大多数是坚持不下来的。往往是付款前信心满满,付款后悄无声息渐渐放弃。为什么呢?
因为日常生活汇总,事务烦躁,出差、聚会、过节都会把“打卡”遗忘,偶尔是分享,坚持是痛苦,大部分人很快就遗忘了。
3、从众心理
如果身边的人都在参与打卡返现活动,并且有人打卡成功了,用户难免会冒出“要不我也试试”的念头,反正“我只是交了一些押金,等我满足全返要求以后,钱就拿回来了,那我就是白嫖,不花钱免费做保养”。在朋友圈看到别人每天坚持打卡,从而也加入了打卡大军。
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用户往往忽略自身的惰性,还有一些客观的阻碍,结果往往是“试试就逝逝”。大部分人一开始打卡兴冲冲的,但实际过程中,需要耗费大量的脑力和时间,所以导致半途放弃,打卡失败。比如京东上打卡可以获得京豆,从而换取换取话费,或者购物折扣,但能常年累月坚持下来的寥寥无几。
4、充满趣味
活动的内容或形式,如果足够有趣好玩,不仅让用户坚持的时间更长,也能逐步形成口碑传播。
平常也要发朋友圈,也看微信群,打卡xx天以后全额返还,给出了具体的目标打卡天数,对于用户来说,是一种自己能够看到的“进步”,“我已经坚持打卡了xx天,我真棒”,同时又有相应的奖励,即全额返还,给自己的坚持找到了理由。对于用户来说,打卡学习就变成了一件仪式感满满的事情。
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而从商家角度来看:
1、客户拉新
“打卡300天免费送”将割韭菜的行为伪装成让用户薅羊毛,降低了用户参与的感知成本,是一个很好的拉新广告。出于不薅白不薅的心理,很多用户会参与,如果用户坚持打卡,商家一般会引导用户分享,借机再拉一波新用户进来。
能坚持打卡的都是活跃用户,他们的不停打卡、曝光、推送,会让更多人了解商家的活动,吸引更多的新用户涌入,从而形成了一个正向的循环,相当于花小钱办大事,商家乐开花。
2、用户粘性
车辆保养频次逐年下降,门店和车主接触的机会越来越少,通过打卡这样的任务机制来促进用户留存及活跃,培养用户习惯,能筛选出核心用户。不论是能坚持下来的用户,还是中途放弃的用户,都可提高门店社群的活跃度。
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在打卡的过程中,商家还可以植入不同的高利润产品,或是其它相关联的产品,进行产品的交叉引流,有助于让用户体会到商家的全生态链服务,从而增加用户粘性,提升社群活跃度,好的氛围之下更能促进用户的留存和互动,甚至都无需额外发红包。
3、产出比高
在规则上设定XX天的任务周期,打卡成功的用户能够全额返现,但羊毛出在羊身上,返现比例是可以仔细测算的,奖励价值一般会小鱼单个用户X天的激活成本,比如,打卡人数设定为10%,然后把课程费用提高某个数,剩余收取的费用平均下来还是原价。
最终能够坚持下来的用户是极少数,大多数都会坚持不下来,而中途放弃,但那些中途放弃的用户,对活动效果也产生了一定贡献,但商家无须为这部分用户支出成本,因此活动的投入产出高,且成本可控。
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4、免费推广
打卡本就是一种推广手段,对于商家而言,如果有100人完成缴费办卡,在打卡过程中,商家即赚了钱,又免费得到了100多个推广渠道,并且在这个过程还会有新的人来缴费,而能坚持下来的始终是极少数,因此只要有人参加,商家几乎是稳赚不赔的。
好多用户一开始抱着薅羊毛的心态购买了会员卡,结果最后反而被商家薅了一把羊毛:用你的朋友圈,当我的宣传阵地。
在实际操作中,先要测算会员卡的年费,比如,店面日常小保养收费是500/次,大部分用户一年两次小保养,那么,会员卡收费标准最好比两次费用略低,在赠送一些日常需要的项目,比如洗车,更换玻璃水等。
建立微信群,如果有门店小程序或APP更好,方便设计活动页面。对于没有坚持下来的用户,可以赠送小玩偶,比如冰墩墩雪绒绒;能最终坚持下来的用户,虽然看似薅到了商家的羊毛,但他们更值得厚待,毕竟,只花费不到千元,获得了近乎一年的宣传,简直太便宜了。
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这样一套操作下来,用户活跃度有了,流量有了,客户也有了。
 
标签: 促销 终端
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