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润道学院:不要帮经销商做终端

   2022-04-26 商情网润道830
核心提示:很多企业为了更好的开拓经销商,就组建协销队伍,帮助经销商开发终端,经销商也很乐意享受现成的客户,其实,有很大的弊端,厂家浪费了大量的人力物力
很多企业为了更好的开拓经销商,就组建协销队伍,帮助经销商开发终端,经销商也很乐意享受现成的客户,其实,有很大的弊端,厂家浪费了大量的人力物力财力,开发成功的客户,交给经销商后也不一定能正常合作,不去培养经销商的开拓能力,而是把现成的江山交给经销商,能守住是个大大的问号。我们应该反思,为什么经销商开拓市场不顺利,是产品问题,还是方法问题,就现状来看,短暂的成功基本上是:
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1、促销力度
厂家出马,有个面子问题,既然来到终端这里,自然要个面子,连几个客户都搞不定,怎么给经销商,给老大交代,所以,都带了更多的礼品,中国人,贪小便宜是其劣根,有礼品,怎么说也要拿点货。
2、合作方式
不当家不知道柴米贵,很多时候,协销是不会对货款负责的,和终端沟通上,对货款问题不会纠结,多年前,壳牌用的协销一开始也是这样,让经销商无力承担风险,后来,协销就退化为张贴海报、发放单页的派单员,直到最后取消了这个职务;嘉实多也曾经这么干过,最终也是放弃该模式。
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3、光圈效应
终端看到厂家的人,自然觉得自己有面子,为了自己的面子,有些人也会进货,我在做某个品牌销代时,就鼓动企业的外放人员,到经销商那里走访,然后让经销商安排最难啃的骨头,尤其是用量大的终端,开车带上老外去拜访,我们的“崇洋媚外”效应就出来了,一些颇具规模的修理厂老板都会现身,和老外合影留念,第二天,大部分修理厂都开始订货,就用这个方式,帮助了很多代理商迅速提升了销量。
如果你用这个方式,建议你选择年龄比较大的老外,不要找什么留学生来扮演,人们不会相信乳臭未干的人是什么中国区经理,什么外企高管的,怎么着也得40多岁的,最好个子高,有派头。
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但这些成功多是雨后彩虹,很难持久。
 
标签: 广告 终端
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