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经销商如何把产品更好的卖出去?

   2021-11-26 商情网如新680
核心提示:经销商归根结底还是个中间商,是靠卖货挣钱的,这是个基本现实。所以,经销商更多的思考应该是:我的产品如何更好的卖出去?要卖出去产品,具体的业务
经销商归根结底还是个中间商,是靠卖货挣钱的,这是个基本现实。所以,经销商更多的思考应该是:我的产品如何更好的卖出去?要卖出去产品,具体的业务动作是什么?应该怎么做?今天,就这些基本的问题给大家做一个系统的分享。
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1、买得到
传统销售路径是产品从厂家发货到经销商的仓库,再由经销商配送到各个终端网点,由终端网点把货卖给消费者。
想要有更大的销量,我们必须站在消费者的角度去思考。请问:消费者、终端消费者到哪儿买固定吗?想要更好的卖货,需要让消费者有更多的购买机会,这就要求我们做到第一点:产品铺货率必须到位。没有铺货率,消费者进一个店,买不到,再进一个店,依然买不到,怎么能有更高的销量呢?
明白这个道理之后,思考一个问题:铺货率的妈妈是谁?
答案是:拜访率。
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没有拜访率,怎么来的铺货率呢?
第一部分的核心重点来了:想要有铺货率,就必须要对业务员进行拜访家数的管理、拜访频率的管理。如果管理不到位,意味着人效低,人效低意味着人力成本高,搞不好就会赔钱。
具体怎么做呢?最简单的两个原则:
业务员每天要背目标出门,要规定具体拜访路线,要对业务员进行目标到店;
每天要定拜访量的下限、成交量的下限、必须要完成销售店的下限。
如果你没有要求,会出现什么情况?
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很简单,业务员的各种偷懒行为就会出现,终端依然有大量的空白网点。
所以,经销商老板必须要充分重视两个基本管理动作:市场检核和业务团队考核。检核的目的是让业务员时刻的明白:有人在监督着我,我必须按照要求做好工作,如果做不好就可能会挨处罚。考核的目的是导向和帮助,有句话讲:门开往哪里,人往哪里走。意思就是,考核的指标是什么,员工就会重视什么,这就是导向作用。通过考核,发现员工在某些方面的不足,一定要给予培训和辅导,对员工起到帮助的作用。
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2、看得到
“看得到”最直观的就是终端生动化陈列,这个看似简单的事情,其实并不简单,不仅仅需要业务员生动化陈列的能力,更需要业务员的动手能力和终端陈列的理念。
在终端经常发生类似这样的事情:有一个业务员送货时,终端货架已经满了,没有地方摆放产品,就直接放到了终端仓库里。过了一段时间,业务员回访,也不查看店内有没有货,放在什么位置,只是例行公事般的问店老板卖完了吗?店老板头也不抬的说:没有。当然没卖完,货全在仓库里呢。
又过了一段时间,业务员又去问店老板货卖完了吗?老板一想,产品还在仓库里呢,他又不好意思对业务员讲,只好说:不行啊,你这产品卖不动。业务员回去跟自己的老板说:这个产品卖不动啊。
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试想,这种只送货不理货,卸完就走,也不管产品最后放在哪里,有没有陈列,陈列位置如何等。这种不管市场的行为,不能主动进行陈列,不能按照标准进行陈列,就算产品再好,怎么会有销量呢?
在这里给各位销售团队管理者提一个建议:不要用培训取代管理。你跟员工讲生动化的理念,生动化的管理,生动化的目的和意义,讲这些有没有用?当然有!但是不能代替所有,想要终端生动化做的好,必须要考核,以及考核完毕之后的培训、辅导、奖罚同步跟进。
3、听得到
“听得到”是什么意思?就是让消费者听得到推荐产品的声音。
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谁来推荐?当然是在终端直接接触消费者的人,可能是终端店老板,可能是终端店导购。终端的推荐有没有用?当然有用!终端推荐可以让一个不知名的品牌卖过一流品牌。
这里我们就需要思考一个问题了:终端店老板会不会推荐你的产品?有人说:利润够高,终端就就会推荐。这句话对,但是不全面,我总结了让终端主动推荐产品的几句顺口溜,让终端店老板在店里一站:往前看,有利润;往后看,有库存;往左看,有客情;往右看,有协议。
总结起来想要终端店老板主动推荐,有四个方面的工作非常重要,既要让终端店老板觉得卖我们的产品有钱赚,还要合理的给终端压库存,同时还要把日常的客情维护好。终端店老板开店做生意就是为了赚钱,他同样也需要激励,所以还需要和终端店老板签署各种协议,比如:销量协议、专卖协议、陈列协议等。
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那终端店的导购员会不会主动推荐我们的产品呢?把老板的四个方面做到之后,老板会要求店员主动推荐,但这是不够的,必须要做到的是:店员主动推荐产品要有好处,并且要及时的把好处给店员兑现到位,这样终端店员才可能会主动的推荐产品。
 
标签: 终端 老板
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