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经销商的“动销”为啥总是做不好

   2021-11-26 商情网至高2400
核心提示:终端销量越来越难,市场竞争越来越激烈,从上游的积压到行业内的内卷,在加上终端行业的大洗牌,经销商的动销变得更加艰难。除了销量上不去之外,经销
终端销量越来越难,市场竞争越来越激烈,从上游的积压到行业内的内卷,在加上终端行业的大洗牌,经销商的动销变得更加艰难。除了销量上不去之外,经销商推新品的速度也越来越慢,成活率越来越低,新品超过90%在终端成活超不过半年,大部分连三个月都坚持不到。经销商到底怎么了?
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1、瘸腿走路,慢却长不了
说到动销,经销商都会说,已经很努力,业务员也天天在跑,扫店,但是就是没效果。对经销商而言,扫店只是最基础的而已。如果管用,那么任何一个经销商都能成功了。
现在经销商大多都处于传统的模式,到店内拜访。或是直接介绍产品,或是各种许诺,或是直接赊销,目的就是把货先铺出去,卖不卖的出去再说。这样的状况下,产品是进入门店,但是并没有真正进入市场,仅仅是摆在货架上而已。
在激烈的竞争中,这仅仅只是开始而已。
在所有的经销商把精力都放到线下的时候,其实有一个渠道经销商却选择了忽略。那就是线上的朋友圈、微信等线上的工具。
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很多经销商也曾经在线上做一些动作,但是最后的结果并没有那么理想,最后不了了之,选择了最简单的关注线下,一条腿走路,最后的结果就是现在的处境。
你在瘸着腿走路,但是消费者、终端却已经开始跑起来,你又怎么追的上去?
2、行百里者半九十,朋友圈不是广告圈
很多经销商线上的动作都十分的粗糙,以朋友圈而言,对经销商来说只是发广告的圈子而已,简单的把产品放上去,再也没有其他的动作,想要取得效果难上加难。
终端到底想了解的是什么?
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①、产品的动态:产品到线下了,但是大多数终端店主并没有太多的印象,想要吸引他的注意力需要的是不断的让他看到产品的效果。今天这个门店卖了多少,明天那个门店卖了多少,久而久之,自然就关注了。产品在终端的陈列位置也可能会发生变化,推荐的时候也有了印象。
②、持续性:每天发一条朋友圈,客户看到几率有多少?每个看朋友圈的时间都不一样,很可能会直接错过。在这个时候,以什么样的频率发布,每一次的文案就成为了关键,只有持之以恒,每天不同的文案,每个阶段产品不断的变化,让终端看到产品的持续性,才能留下更深刻的印象。
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③、场景的打造:单纯的广告只会让人感觉到无趣,一划而过。那么,结合场景的文案以及产品的植入就完全不同。一家门店的操作、销售状况,甚至于自身在市场遇到的状况,都可以成为吸引点。
④、精准的分类:不同的客户需要的是不同的内容,推介不断的东西,在这个时候,针对他们的内容发出,甚至能够直接逼单,达成成交。
在这个信息时代,每一个终端店获取信息的渠道在发生着很大的变化,不断的向他们输入产品信息,让他们在各个渠道都能了解到产品,产品发展,同行的状态,那么将直接影响他们的决定。
但是,更多的经销商都是信心满满的开始,却行百里者半九十,急于效果、成果,在快成功的时候放弃
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3、三天打鱼两天晒网
除了不坚持之外,经销商不动销的最大原因就是——三天打鱼两天晒网。无论是线上还是线下的动销手段,大多数都无法坚持下来。
往往经销商定下了任务和目标,但是到了业务员手里就大打折扣。在执行的时候,动作就完全变形,终端推动不认真,在加上不坚持,往往一个月的活动,只在终端行动了几天。轰轰烈烈的开局,默默无声的结束,这就是现在经销商所有动销的现状。
无论是线上的各种信息冲击,还是线下的实地活动,需要的都是坚持以及持续性的推动。以线下市场来说,业务员做的最多的就是在铺货、开单,但是产品进入市场之后很少打理,只铺货不理货,结果就是经销商赊销的单子很多都收不上来。产品没卖出去,最后退回来,结果就是利润被吞噬。
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很多经销商和业务员的经营都是靠天吃饭的模式,就是看产品在终端的运气怎么样,自然的销售。这样的模式在十年前、二十年前不会出现问题,但是现在消费者选择多了、终端选择多了,那么凭什么选择你呢?
经销商的任何一个决定,对错是一方面,但是能否坚持实行下去更加关键。再笨拙的促销手段,坚持下去获取就能有一定的收获,再好的动销政策,坚持不下去,结果也只会是0。
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市场缺少的从来不是切实可行的动销策略,而是经销商和业务员能够坚持、认真做下去的心!
 
标签: 经销商 终端
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