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实操|这3个门店,和哪个谈合作

   2021-10-23 商情网润道2050
核心提示:有句话叫做选择大于努力,销售人员在找客户时,不能无头苍蝇一样,要有选择的找客户,提高成功率,避免无端浪费时间。很多汽修门店有扎堆现象,就是一
有句话叫做“选择大于努力”,销售人员在找客户时,不能无头苍蝇一样,要有选择的找客户,提高成功率,避免无端浪费时间。
很多汽修门店有扎堆现象,就是一条街上,会有多家门店集中在一起,甚至形成汽修一条街,在这个时候,我们该找哪些门店谈合作,成功的几率更大呢?
润滑油终端营销
首先、我们要知道,大品牌只所以成为大品牌,就是终端众多,但这也意味着,终端的机油产品同质化,甚至恶性竞争,甚至很多相邻店面都挂着“壳多美”的门头,卖着同样的产品,终端也很痛苦:虽然有车主要,但没有利润。
其次,大品牌有先发优势,会萃取好的终端门店合作,比如销量大多,回款快的,口碑好的的门店,大都被“壳多美”们抢占了,不仅做了门头,甚至还签下了三方协议,规定要完成多少销量,才能免费获得工具、设备;
再次,在任何一个小区域里,都会有“头部”,也会有“腰部”和“脚部”,二线品牌就会抢占“腰部”客户,比如福斯、道达尔、长城、统一、龙蟠等,他们有一定的品牌口碑和价格优势,走的是“中庸”路线,进价低,但售价也有限,利润并不算丰厚;
汽修门店装修
最后,处于“脚部”的门店,生意一般,用量也一般,机油月用量也就两三件,千元左右,做这样的客户,虽然聚沙成塔,但对经销商的销售队伍、配送服务是个挑战,并不可取。
了解了这些,我们就能确定下策略,就是抓“中”放“小”,优质客户,属于硬骨头,想进入不仅代价高昂,周期也很漫长;小客户如同鸡肋,发展潜力有限;“腰部”门店,才是开发的重点。
从这三家店来看,一个挂着壳牌的店招,一个是马石油的门头,而另一家也是壳牌门头,但规模略小,自然受到两家对手的打击,尤其是经营的“壳牌”,利润也难以保障,这不正好是送给我们的客户吗?
汽修门店形象
而谈判的要点就是:同行相争,“马石油”得利;引进独家产品,利润有保障,也能开展更多的营销活动;活动上可以采取老客户尝鲜,新客户体验,通过横幅、易拉宝来造势;
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标签: 终端 广告
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