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直供终端,小微企业弯道超车的策略

   2021-09-26 商情网润道3030
核心提示:核心提示:从乱中取胜,到渠道为王,如今,终端门店越发重要,你准备好了吗?润滑油行业是从90年代前后放开的,到现在,已经发展了30多年,个别企业,
核心提示:从乱中取胜,到渠道为王,如今,终端门店越发重要,你准备好了吗?
润滑油行业是从90年代前后放开的,到现在,已经发展了30多年,个别企业,比如莱克、三特都已经成了近40年了,俗话说:十年磨一剑,那么,完全可以用10年为一个阶段,把润滑油圈分成4个阶段:
三特润滑油
1、生产阶段
2000年前,只要你有产品就有市场,而且利润更是高达50%以上,当年统一就靠倒油,赚到了第一桶金,而同期的莱克、地球劲霸,也获得了飞速发展,有些企业还有别称,比如统一被称为长城二厂,地球劲霸被称为地下埃索,只有莱克,专注于制动液的研发,有着极高的口碑;由于利润丰厚,三特润滑油采取了办事处模式,直销+分销,并一直沿袭到今天。这是润滑油行业的春天,只要你能调油,有货源,就能赚到钱,至于品质,只能说:能用就行,萝卜快了不洗泥,这也造成下个阶段,一些品牌被迫出局。
统一润滑油广告
2、混战阶段
2001-2010年之间,润滑油圈涌入大量生力军,很多经销商、相关行业开始涌入,虽然有了竞争,并不明显,毕竟随着车辆的迅速增加,蛋糕也在变大,大家更在意的是如何和“壳多美”们竞争,为此,各企业采取了五花八门的策略,有用合资品牌、国际品牌来忽悠的,有通过包装创新、营销变革来实现异军突起的,五花八门各种专用油、高仿润滑油就是在这一个阶段出现。统一通过央视一鸣惊人,从年销亿元,跨越10亿大关,顶峰时期,年销达35万吨以上,如今,年销10亿的民族品牌,依旧只有统一。期间,也有不和谐的声音,比如蓝牌、统士、地球劲霸、汇源,由于多种原因,显示出颓势,甚至消失;而豹王、车仆、三和、开始涉足润滑油,康普顿、龙蟠也找到了自己的方向,业内掀起了建厂热潮,虽然规模一般。
莱克润滑油广告
3、渠道阶段
2011-2020年,润滑油品质已经有了保障,品牌突围,就要靠渠道,经销商无比重要,展会招商是极其重要的途径,汽配会也在这一阶段裂变成2家,法兰克福、宝马展也粉墨登场;挖团队,找精英,成了企业拓展市场的地下手段。统一凭借2000多家经销商,引领行业;康普顿在800余家经销商支持下,顺利上市;龙蟠开始开辟新的战场,可兰素面世,10年努力下,成为年销36万吨的行业第一品牌,龙蟠科技,也从年销几亿,到如今20亿;安美科技,通过全国近70个办事处600多位销售,成为工业油民营榜首;领航更是三管齐下,渠道、上门、连锁,实现了逆袭……一些没有跟上形势或者战略失误的企业,比如奥吉娜、哈瓦洛、润佳、东昊、金润共晶等开始淡出市场。
可兰素七星驿站
4、终端阶段
2021年后,随着资本、电商、配件商的杀入,润滑油行业风云突变,终端门店在竞争、合规影响下,纷纷该换门厅,车主越来越多的通过手机端了解信息,靠差价做市场的年代,一去不复返了,渠道或经销商,已经快走到尽头。渠道模式下,厂家拿货后,加价20%以上才有利可图,算上返利、支持,产品凭空多了30%左右的“水分”,而终端,还需要加价50%以上,甚至100%,新品牌的崛起越来越难,经销商的竞争力越发见效,规模也越来越小,渠道已经成为鸡肋。一些有眼光的企业,已经开始尝试渠道下沉,甚至直面终端,润士通、拉雅养车、畅行者已经取得了不错的效果。
美国康普顿润滑油
那么,直面终端,是不是意味着企业要增加很多的销售人员呢?欠款怎么办?物流配送怎么解决?不要想复杂了,物流如此发达的今天,这些都不是问题,合理调配、集中开发、降维打击,都是我们可以用的手段。
做企业最怕的是:我们没有做错什么,可还是被淘汰了。
想知道10几个人,一年如何开发300家终端,做到年销3500万吗?12月1-2日,南京,“润滑油品牌实战营”为你分享:打造年销5000万的爆品,1年招商100家,5天引爆100万级市场,通过“方法+案例”的方式,让你学的会,做的到,参会费用6800/人,8800/两人(同一企业),微信热线:18901594840,张老师。
润滑油企业成长教练
 
标签: 招商 促销
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