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工业润滑油销售需要专业化

   2021-09-13 商情网如新1920
核心提示:在工业油销售中一个很重要的问题就是怎么说服客户换牌子。我想这也是做工业油的业务员最头疼的问题。开始做的时候,经常有业务员来跟我说,谁谁用什么
在工业油销售中一个很重要的问题就是怎么说服客户换牌子。我想这也是做工业油的业务员最头疼的问题。开始做的时候,经常有业务员来跟我说,谁谁用什么牌子的油,不好换我们的油。其实,不用我们的油才需要去谈,如果客户本身就用我们的油,只要去服务就行了,何必再去谈呢?
工业润滑油销售
工业油的客户大体上分为国有和私营的两类客户,对于国有的单位,设备主管担心的主要是如果换用别的牌子的油一旦发生质量问题,自己要担责任。对于私营的客户来讲,一台机器上百万,买油的钱就是九牛一毛,老板担心的是使用劣质的油把自己的机器搞坏了。要仔细研究客户心理,才能找出有效打动客户的办法:
1、要从质量上让客户消除疑虑,提供书面的性能对比表,比如倾点、换油周期等技术指标,我们是进口高档品牌的品质,比国产品牌的质量要好很多,为了打消有些人的顾虑,必要时我们还可以提供质量保证书,要使客户明白,我们的油质量更好、寿命更长、更省钱,总之是物美价廉。
工业润滑油营销
2、要从技术上说服客户。液压油等换油的时候一定要提供相容性试验报告等技术数据。这样的报告与数据越多,越能消除客户的担心。
3、要提供专业化的售前售后技术服务,要站在用户的角度想问题,有的油品要求一年换油,可是有些客户并不是24小时运转的,我们给客户提供半年一次的免费油品检测,指导用户换油,到期不必换的就不换,替客户节约成本。为客户提供保姆式的服务。
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工业油销售中的第二个重要问题是要研究客户心理,避免客户的注意力集中到价格上。质量、服务和价格是谈判的三个要素,一上来就谈价格,就会陷入没完没了的讲价过程中,什么样的业务谈到最后也变成了鸡肋。要跟客户讲我们在质量和服务方面的优势,比如半年免费检测一次油品的质量,随时提供技术服务支持、保姆式的服务等等。这里面有一个基本的前提,就是你要对各品牌的技术数据和价格了如指掌,报价的时候,如果潜在客户用的是进口高档产品,我们在证明质量没有问题之后,不能把价格报低了,报低了就容易引起客户的担心,担心质量有问题。如果客户用的是国产品牌的油,那么在报价的时候要比他现在用的油价格高,但同时也要考虑客户的实际承受能力。总之,在给客户报价的时候做到“心中有价,口中无价”。我们的价格与竞品的价格相比上下浮动在20%以内较为合适
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在实际的谈判过程中,不要贬低竞争对手,要用指标、用数据来说话,让客户自己比较出优缺点,比如竞品的倾点是-9℃,我们的倾点是-15℃,竞品的换油周期是一年,我们承诺一年半,我们的优势自然就体现出来了。对竞品,尤其是对客户正在使用的竞品进行贬低,其实是在贬低客户的判断力,这样客户就会对你的书面报告上的数据的可信性产生怀疑,也不利于成交。
工业油的销售是一个与汽车油完全不同的领域,需要不同的思路,对技术的要求也比较高。同时,因为每个地方的工业结构不同,对产品和服务的需求也就更加多样化,更有挑战性,因此,也就需要不断的更新自己的知识结构和对市场的认识与把握。
 
标签: 价格 设备
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