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零公里王玉萍:把服务做成项目

   2021-01-10 商情网零公里640
核心提示:作为国产品牌,零公里润滑油从2004年成立开始就定位高端,对标国际品牌。现实是,国产品牌的消费认知没有建立,车主更倾向于选择耳熟能详的国际品牌;
作为国产品牌,零公里润滑油从2004年成立开始就定位高端,对标国际品牌。
现实是,国产品牌的消费认知没有建立,车主更倾向于选择耳熟能详的国际品牌;同时,受限于规模实力,国产品牌在品牌营销上也略有差距。
零公里润滑油技师
“所以我们要另辟蹊径”。王玉萍认为,这要建立“产品品质不输国际品牌,甚至有过之而无不及”的基础上,才能为客户提供更大的选择空间。
润滑油品牌成立的第二年,零公里就介入赛事,2011年组建车队,参加国内外的拉力赛、越野赛、场地赛、漂移赛等,让赛车成为零公里润滑油基因的一部分。
王玉萍表示,从油品角度来说,赛车会最大限度榨取发动机动力,其相关配件也会处于极限工作环境,所用油品需要考量高温、极寒、强负荷等各种因素的综合性能。
而这也是零公里民用车润滑油的研发点之一,即赛车板块将提供更多的研发数据和性能提升,为产品品质和性能背书。
零公里润滑油连锁
与此同时,零公里的差异化还体现在赛用油性能、营销以及服务门店上。
1、零公里推出钢铁侠小铝罐、ZM系列高性能润滑油。与普通同等级别的油品相比,赛用油加入了性能添加剂,不仅为车主带来更轻快的良好体验,对车辆零部件的保护效果更好。
不仅如此,产品的外包装独特,颜值较高。比如将油品容器设计成保温杯的模样,可以使客户第一眼就能关注到,带来新鲜感和新奇感。
“所谓始于颜值,优于性能,忠于体验,就是如此。”
2、做B端营销。王玉萍认为,国内外润滑油品牌的最大差距在品牌营销上。
“这几年,国货当自强的口号越来越响亮,客户对国产品牌的认知度提高了,市场也变得好做起来。零公里持续与各大媒体合作宣传,在受众群体修理厂端方面,慢慢形成品牌穿透力。”王玉萍表示,客户的第一认知是服务品牌,然后是产品品牌。
零公里润滑油形象店
这意味着,客户认可一个门店的技术和服务等,也会信任门店推荐服务过程中所使用的产品。
同时,零公里不做线上销售,一方面作为流通品牌,线上线下的价格透明度高;另一方面客户从线上购买产品再去门店做服务,门店的利润不容易保障,安全感低。
因此,零公里将重心放在拓展线下渠道,在保证产品质量的前提下,也为门店服务预留了足够的利润空间。
性价比和高利润带来的利好是,零公里产品不仅受到经销商的欢迎,门店端的推广力度也更大。
3、为门店做“产品+服务”,即将产品、设备、管理、营销、规范操作流程、落地培训等一系列服务打包成“深度养护”项目,跟只做制造产品的服务模式区别开,为门店做差异化、精细化的项目服务输出,加深双方之间的合作粘性。
以零公里主打为门店赋能的“发动机变速箱养护”项目来说,在低毛利时代、大家都在打价格战的时候,作为特色项目,既能体现维修企业的专业度和差异化,为客户带来良好的体验,还能解决盈利能力问题。
零公里润滑油直营店
王玉萍表示,随着国内市场进入存量市场,车龄逐步增加,车辆要解决的小问题太多,如果从源头将深度养护类项目抓住,突出“养车”概念,更容易提升车主体验。
而零公里生产的发动机、变速箱油液已经有10年市场口碑,作为维修企业常备产品,无疑是优质选择之一。“先做专业度,体量才能得到稳定提升。”
 
标签: 设计 零公里
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