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润滑油业务员,如何提高拜访客户的效率?

   2015-10-13 商情网润道9100
核心提示:很多新业务员一天只能够拜访四五家客户,询问他们为什么每天只拜访这么一点点客户,他们通常有两个理由:有的说地方太大,耗费在路上的时间太长了;另
很多新业务员一天只能够拜访四五家客户,询问他们为什么每天只拜访这么一点点客户,他们通常有两个理由:有的说地方太大,耗费在路上的时间太长了;另外一个理由是客户比较忙,等客户要花很长时间;
润滑油经销商业务员
这两个理由看起来很充分,实际上并非如此,以汽机油客户为例:距离太远是因为没有挨家挨户的拜访,挑店,如果挨家挨户拜访,一个街区至少有十多家可以销售润滑油电池的店铺,通常2-3个街区就有30家店铺这么多的客户;至于客户太忙,百步之内基本上会找到第二个客户,为什么不去另外一家先拜访呢?往往说这个理由是业务员的惰性使然;
如果是柴机油客户,由于交通管制或区域规划,路途是远了一些,但要记住,物以类聚人人群分,只要你找到了一个修大卡车的客户,就可以在周围找到三四家,要勤于请教,向客户的老板、小工打听附近的修理厂维修部,你一定会有收获。
机油更换流程
要提高拜访的效率,要做好这几点:
1、按照公汽线路规划拜访路线,先乘车到最尽头,然后按照公共汽车的返回路线往回,到晚上将近下班的时候再上公共汽车返回;我以前在开发南京马群的土石方车队时,就是坐郊区车辆到汤山,然后一路边打听边拜访,有时候甚至在路途上连吃饭的地方都找不到,到了傍晚,在马群这里在坐车回来,就这样跑了半个月,把这一带大大小小的几十个客户都找到了,然后按服务距离选择了其中10家客户合作,从而覆盖了整个区域。
2、尽量争取在15分钟内判断客户是否有成交的可能性,如果没有可能性就再预约,如果有可能就尽快促成,避免无谓的浪费时间;当然,这样做有先入为主的嫌疑,而且可能会有很大的失误,我的一个同时,当时开发另一个区域,忙了几天后说该地区的几个修理厂都不卖油,机油是司机到外面买了后,修理厂免费给他们更换,原因是怕买到假货后承担责任,后来我负责该地区后却改变了这一习俗,还创造了一个客户的机油销量从零到月销售50件的记录,据说,这个客户现在月销售都过百件了。
润滑油终端拜访方法
这第二点是很多业务员所欠缺的:他们往往对促成难以开口,尤其是谈得比较好的客户感觉不好意思开口促成,结果不但浪费时间,说多了反而把生意搞丢了;
总之,拜访客户就像打靶,瞄准后,就要果断的射击,甚至是先射击而不瞄准!
 
标签: 机油 终端
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