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润道学院:用户促销活动的周期确定

   2015-10-13 商情网润道3930
核心提示:近日理发,看到正在搞一个优惠活动,大致内容是:充值300送100和1次护理,充值500送200和2次护理,充值1000送500和4次护理,从促销力度看,其比例没有
近日理发,看到正在搞一个优惠活动,大致内容是:充值300送100和1次护理,充值500送200和2次护理,充值1000送500和4次护理,从促销力度看,其比例没有什么问题,优惠幅度依次是33%、40%、50%,控制的相当不错,遗憾的是在起止日期上却是空白,不明白下就问店长,店长说日期空白便于随时向客户解释,即可以随时开始,也可以随时停止。
美孚机油促销
其实这样错了。任何一个促销活动,如果没有开始日期,就如同运动员没有目标一样,公司和客户都会缺少参与的激情;而没有结束日期,用户就没有紧迫感,那么促销效果就会大打折扣。和店长交流后,店长明白了,就问这个周期怎么框定。我问了三个问题:充值卡一般都是谁来充值?充值卡是一个人用还是一家人用?男女的理发美容或护发周期是多少?店长对这些问题的答复很轻松:充值卡一般是女性顾客来充值,一般都是一家用一个卡,男性理发多是三到四周一次,女性美容或做头发多是两个月以上。
我说,一个促销活动,一定要能有效的覆盖到目标客户,也就是尽可能让你店面的所有用户都能参与,以四周即一个月理发一次的客户来说,如果促销周期仅仅是一个月,可能这个用户根本就没有机会看到这个活动,而如果两个月,这周期太长,最好的周期是目标客户的1.5倍,即这个活动的周期是40-45天比较的好。店长说,如果是45天,女性顾客可不一定看得到。是的,但大部分家庭是一家一卡,如果男性看到了这个优惠活动,难道不告诉家人吗?而且,还可以让店员专门提醒客户,给家人说一声,不要错失机会。店长听了直点头,然后立马把日期填写上去。
润滑油促销海报
那么,润滑油产品面向消费者的促销周期该怎么定呢?和理发店一样,要根据促销对象和产品效果来确定:
以汽机油为例,大部分出租车用户的换油周期是八千公里以内或半个月,公务车多是三个月,如果是私家车则有可能是长达半年,一个促销活动最长的周期不能超过两个月,否则就有降价的嫌疑,如果正对出租车市场,则周期一个月既可,刚好可以让大部分的司机能参与到活动中,而如果活动面向所有的客户群体时,促销活动的日期最好是45天到两个月,为了给未能及时参与活动的客户一个意外惊喜,可以在活动结束前,让终端加大定量,从而便于他们向用户推荐,当然,终端有可能截取促销品,但这无所谓,你的产品已经占据了终端的仓库和资金;而柴机油市场,换油规律更明显些,一般是一万五千公里换一次,或者是一个月换一次,淡季则是两三个月,那么促销周期基本上按45天就足够。这只是针对常规润滑油的促销,如果是一些特殊产品,尤其是具有超长换油期的产品,其促销周期该怎么定呢?
润滑油促销周期
即使你的换油周期是三万公里、五万公里,甚至更多,促销周期也不能超过两个月,那么该如果解决用户参与的难题呢?一个是终端自行解决,还没有参与过的用户,用囤货来满足;二是促销活动要提前告知,在没有举办促销前就进行市场预热,汽机油终端多在市区或城郊接合部,可以采用张贴促销海报,悬挂横幅来造声势,一般百十家终端,几天就可以搞定;柴机油终端一般比较偏远,最好专门安排人员来操作,如果有促销单页的话,最好能在车辆集中的地方,比如集装箱码头、采石场、水泥搅拌站、工地等来发放,在每个终端也要预留一些单页,以便司机随时拿去,如果有货架,最好能摆在维修区域里面,让司机、维修工都能看得见,通过这些预热,可以把一些其它品牌润滑油的客户拉拢过来。这样,等促销活动开始后,就有了畅销的基础。
可以说,面向用户的促销周期基本就是一个半月,这是一个标准,长短都不合适。
 
标签: 促销 终端
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