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润道学院:四个途径让润滑油卖点更犀利

   2015-10-09 商情网润道6410
核心提示:现在的润滑油市场竞争越来越大,如果把产品比作切开市场蛋糕的一把刀,那么产品的卖点就是刀锋,刀锋越锋利,切割起来越快,那么,怎样让刀锋更犀利呢
现在的润滑油市场竞争越来越大,如果把产品比作切开市场蛋糕的一把刀,那么产品的卖点就是刀锋,刀锋越锋利,切割起来越快,那么,怎样让刀锋更犀利呢?
润滑油免费模式
1、聚焦
很多企业在推广产品的时候,都会把自己产品的优势列举出一二三来,有的还列举出七八九,甚至几十条的优势,看似多才多艺,其实也恰巧暴露了你的产品没有特别之处,最典型的是纳米润滑油,常见的优势包括:修复、抗磨、节油、增压、环保、增速、修复、清洁、保护,什么功能都有,有的企业宣传三大优势,四大特色,八大功能,九的卓越,或许这样的产品确实不错,但我从来没有用过,买产品不是运动比赛,十项全能的运动员,单独拿出某一个项目来都可能比不上专项的选手,记得有种动物会很多本事的,会游泳,但比不上青蛙;会爬树,但比不上蜥蜴;会飞,但飞不了几米;也会打洞,但比不上穿山甲,这个动物今天的命运是什么呢?近乎绝迹。
润滑油品牌命名的学问
当产品有着诸多功能时,也意味着没有一个突出的功能,作为消费者,为什么不选择更专业的呢?如果想引擎更清洁,我用美孚一号;如果想有畅快淋漓的感觉,选择壳牌机油;如果像减少冷启动的摩擦,选择嘉实多磁护好了;如果选择换油周期长的,选择两万公里不换油的丹弗润滑油;如果想省时,就选择一年换次油的加美机油了……为什么还选择你呢?
卖点不是堆砌,正如同整容一样,不是把最漂亮的眼睛,最性感的嘴唇,最粉嫩的脸颊,最耸立的鼻子……拼凑到一起就是美女,发挥自己的优势,展示自己的长处,聚焦才能凸显你的卓越。
2、独特
集中一点,或许你理解了,你开始宣传自己产品性能如何卓越,服务如何优良,但这样王婆卖瓜式的说法,其实是无法打动用户的,试问,有哪个公司会公然宣称自己的产品质量不好?又有哪个公司说自己的服务差劲?没有!每个公司都会认为自己代表着高品质、好服务,结果就是谁都无法代表。你绝对不能把卖点集中在质量、服务或是诸如此类不存在“坏”或“差”的概念上,正如你不能标榜自己是一个诚实的政治家,因为没有人说自己虚伪。润滑油卖点提炼
你一定要找出独一无二的说法,当很多企业在纳米概念里面困兽犹斗的时候,你不应该再想什么离子、分子、活性等概念,你需要找到一个别人从来没说过的;当别人换油期从一万五到两万,再到三万,甚至八万十五万的时候,你要做的不是更长,而是要转变视角,比如加美润滑油就不再体换油时间,而提倡换油周期,以“一年换次油”来和其它品牌区分。
卖点就要不同,最有效的卖点应该是简洁的,能体现优势的词语,不管这个产品如何复杂,也不管市场需求多么繁杂,特立才能独行,当你凸显超长周期时,用户相信你的产品其它方面也好。
3、利益
用户购买的是利益,正如用户购买的不是电钻,而是想钻孔;用户购买床,是为了休息;用户购买手机,是为了沟通;用户购买电脑,是为了便利……用户不会为没有价值的产品买单,虽然任何产品都有价值,但价值有大小,用途有差异,同样是苹果,自己吃可能就在菜场或路边购买,而如果是送人,可能就要到超市购买高昂的蛇果;很少有人自己喝脑白金,但逢年过节的大家还是拎着大袋脑白金上门……这就是产品的利益。
统一强力抑制烧机油
润滑油是用在发动机里面的,不像汽车等个性化的产品,开一个高档汽车有面子,去星巴克喝个咖啡是身份,戴劳力士是地位,润滑油的卖点诉求不可能是身份档次,只有从周期、节省、环保、动力方面做文章,以节省为例,对普通的用户可以诉求节约,比如洁身燃油、降低费用,但对高端用户,就要用节约时间、提高效益来诉求。
不同群体,利益点不同,没有利益的说辞,就是自说自话,你是五百强又如何,和我有什么关系?你老板是人大代表,关我屁事?用户只关心一件事情:我能获得什么?要么能让我省钱,要么让我赚取。
4、简洁
消费者不是专家,要用他们听得懂的语言来交流。但我们很多润滑油企业动辄就是用英文名词来做噱头,或者用半小时说不清楚的技术语言来描述,曾经有个企业给我们介绍其产品采用的技术,讲解了半天,我还是没有搞明白为什么能达到其描述的功能,虽然我不是技术出身,但好歹卖了很多年的润滑油,如果我都搞不清楚,用户更不可能了解。润滑油产品包装设计
但嘉实多磁护技术,简简单单一句话“未启动,先保护”只需几秒就可以让人明白,如果你的产品需要用论文、报告来解释,我建议你最好重新修改,什么时候,能在15秒,甚至10秒内能让外行的人听明白才算过关,可以说,现在采用滚晶技术、陶瓷纳米、金属合金、生物纳米等技术的这些企业,好好检视下自己的卖点,是否唯一,是否独特,是否简洁,是否有效,我们不要期望消费者万能,对他们,不要凭空想象卖点,而是要在普通大众的常识里面寻找到沉睡的巨人。
当道达尔说自己其道无疆的时候,消费者不知道是什么意思了;BP说源自石油超越石油的时候,没有知道超越在哪里;当昆仑说自己更润滑的时候,好像别人卖的润滑油就不是润滑油似地。
让我们看看这些企业都在卖什么:长城:航天科技;壳牌:只为驾驱挑战;嘉实多:给车多给你更多;美孚:引擎历久弥新;佳润:国货精品,相伴一生,都有给用户明确清晰的价值表现,有的体现技术,有的体现价值,有的体现信赖,“只为驾驱挑战”不仅让人有一往无前的感觉,更让人能体会到壳牌的执着;“给车多给你更多”,体现了品牌的附加值,更内嵌了“多”字在里面。
机油包装设计
让我们看下这些品牌又是怎么说的:龙蟠:创新永不止步;统一:多点润滑,少点摩擦;力达士:还世界一片蓝天;东昊:交东昊好友,用东昊好油;卡松:打造特油第一品牌;昆仑:更加润滑;道达尔:其道无疆;而福斯、莱克、埃索、BP、埃尔夫、马石油这些牌子,甚至到今天都没有一个明确的独特卖点,没有不同,怎么能让用户买单,这就是一些品牌多年来市场徘徊不前的原因。
记住:卖点来自市场,来自用户内心,而不是杜撰。
 
标签: 美孚 道达尔
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