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业务员不是送货员,这些做不好,凭什么要销量?!

   2015-10-09 商情网润道3350
核心提示:如果你是卖油郎,送货时客户的货架已经满了,没有地方摆放产品,你会怎么办?大部分人就直接放在仓库里了。等过了一段时间,你回访时,也不查看店内有
如果你是卖油郎,送货时客户的货架已经满了,没有地方摆放产品,你会怎么办?大部分人就直接放在仓库里了。等过了一段时间,你回访时,也不查看店内有没有货,放在什么位置,只是例行公事般地问老板卖完了没有。老板头也不抬地就说:“没有。”当然没有卖完,货全都在仓库里呢!
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又过了一段时间,你又去问老板卖完了没有?老板一想,产品还放在仓库里呢。他又不好意思对业务员讲,只好说:“不行啊,这个产品卖不动。”业务员回去就跟老板说:“这个产品卖不动。”
试想,这种只送货不理货,卸完就走,也不管产品最后放到哪里、有没有陈列、陈列位置如何……这种不管市场的行为,就算产品再好,怎么会有销量呢?
1、业务员不是送货员
卖油郎不是送货员,送货员只管送货,客户不要货,他可以走开,但业务员就是要直面客户的拒绝,甚至是责难,要去改变客户的想法,把不可能变成可能。
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业务员要千方百计的让客户接受产品,让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润,更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景。
每一次拜访客户都要有成效,业务员越认真越负责,终端客户越容易订货,反之业务员敷衍塞责,你就别指望终端客户订货卖货了。
2、铺货是循序渐进的事情
产品铺货不是一蹴而就的事情,尤其是新品牌新产品,不能急于求成,客户对产品需要有了解和接受的过程的,业务员不要指望去推销一次,客户就答应要货了,当然也有终端客户马上就订货的,但是这毕竟是少数。
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业务员一次、两次、三次……直至多次去拜访终端客户,在拜访终端客户时不停地为客户解疑答惑,逐步建立信任和好感,最后形成订货,拜访客户的过程就是让客户充分接受品牌、接受产品的过程,这个过程急不得,要有耐心和恒心!
3、铺货日记不能省
铺货要做好市场日记,学会分析、总结、提高,找出合适的铺货方法。好记性不如烂笔头,记市场日记就是要对每天的铺货情况做一详细记录,记录每天的铺货路线、终端客户的详细资料(地址、电话、老板、经营产品、竞争产品等)。
还要记录哪些客户订了货、哪些客户没订货、为什么不订货、约好什么时候再拜访等等,这样一来便于完善铺货策略,二来便于下次铺货的计划安排。因此一定写好铺货笔记,用好铺货日记。
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4、铺货很重要,理货更重要
帮助门店老板把产品摆上货架,价格标签、宣传海报都布置到位。然后跟客户约好下次摆放的时间,检查存货。
检查存货的时候,发现老包装或淘汰的产品要及时更换,以免影响价格体系。另外,不仅要询问销售情况,还要亲自进入店内及仓库详细清点每个品种的库存,拿出上次铺货的登记表进行对比,初步统计出已销售产品数量,为补货做好准备。
终端铺货切记不要走过场、形式化,所有目标的达成,最终都归为执行的成功,所有执行的问题,都是一线人员的落地问题。
 
标签: 终端 老板
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