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润滑油销售代表的这6句话,经销商最讨厌

   2015-10-09 商情网润道2770
核心提示:厂家往往会遇见这样的状况,之前还合作好好的经销商,突然就没有联系了,之后再怎么联系都没有回应。检查产品,没什么问题;检查政策,不比别人差;检
厂家往往会遇见这样的状况,之前还合作好好的经销商,突然就没有联系了,之后再怎么联系都没有回应。检查产品,没什么问题;检查政策,不比别人差;检查管理,也没出什么问题……
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经销商遇到的问题80%不是来自于产品,而是来自于业务员。好的业务员是经销商和企业之间的桥梁,不好的业务员就是经销商和企业之间矛盾的开始。
好的业务员不一定能完全开发一个企业,但是坏的业务员一定会毁掉市场。让经销商赚不到钱、日子越来越难过,最后的结果就是产品被淘汰,市场被做死。
这也是为什么经销商选到好的产品却没有火起来的原因,没有好的团队再好的产品只会被糟蹋。这也是为什么产品越来越多,真正存活下来、被市场记住的只有那么几种。
1、“最近新换了领导,你货的问题估计要等等。要不然你再打点款,要点货,说不定这样领导就把货的问题给解决了。毕竟他也是要业绩的吗!”……
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诸如此类,不是那个领导换了,就是这个领导换了,一年领导班子换个不停。真的想问问,怎么没有把你换掉呢?
所有业务员说这样的话,唯一的目的就是要压货,什么领导换了都是找的借口。最后的结果就是每一次你打完款,押完货,依然什么问题也没解决。你再说换货,退货之类的都是拖拖拖,甚至押完货,不知道多长时间才见一次人影。老货的问题没解决,新的货又一堆问题积压下来。
2、“好,没问题。这些事包在我身上,回去后马上给上面反映,这两天就解决。”
每次遇见问题都说的很好听,回去向领导请示马上解决,但是最后都没有信儿了。再问,就推说领导还没给答复,领导在忙,在向上一级请示……第一次遇到这种事情要请示,第二次,第三次还要请示,这样的业务员还留着干嘛!
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这样的状况一方面是业务员本身的问题,能力不够,没有自主能力,没有成长;另一方面也是企业本身存在的问题,各种问题的拖延,本身业务员的反应就是企业的决定:拖下去。
3、“费用你先垫上,后期我这边给公司申请,直接报销。”
想办事儿又不想掏钱,不想承担风险。费用经销商先垫上,事情完成之后上报之后,开始各种拖延,实在拖不下去就打折扣,甚至直接不承认;事情没有完成,又开始各种抱怨经销商,费用的问题完全不提及,甚至各种理由反驳……
“先款后货对于厂家,是最有利的模式,快消企业那么多的预收款全部来自经销商的‘血汗钱’;但是,对于经销商来说,却是很大的压力,需要经销商尽快将货物销售出去,并尽快回笼资金。
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否则,经销商就会面临资金饥渴甚至无钱运营的尴尬局面,”如今不少经销商都倒在了“先款后货”的运营模式上,甚至出现打款之后,厂家迟迟不发货,或是厂家拒不回收过期产品的情况,一旦发生,经销商就要承担这些损失。
4、“这个月任务再完不成,下个月我就直接换经销商了!”
这样的威胁十分常见,在强势的品牌十分明显。在强势的品牌下,经销商总是处在弱势被厂家拿捏,有时候可能会一言不合就被换掉。
颐指气使,甚至嚣张跋扈,把自己的位置抬得高高的,将经销商放的极低。经销商真正伤心的不仅仅是被取消了经销资格,更伤心的是自己的坚持得到的是这样的结果。
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不少经销商都是伴随着产品成长起来的,前期为产品投入了大量的精力和金钱,最后市场起来了之后。一句:随便一个客户都能取代你,就把经销商的功劳完全剥夺。
5、“你配合我把任务完成,我多给你申请一些特殊政策!”
开始确实是优惠政策,但是天下没有不透风的墙,被大家知道之后,尝到甜头之后,这句话就成了业务员常用的套词。企业一方面为了快速销货收到货款,更快的投入生产,获得收益,另一方面也是为了占据经销商的仓库,进展终端。但是后遗症就是经销商压货,最后变成窜货。
所以这样的行为多少也有企业在背后的鼓动,各种优惠,各种政策如果没有企业在背后的允许,怎么可能那么容易申请,而且每次都成功。
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6、“看远点,只要市场做开,这些都是小钱。”
现实是眼前都赚不到钱,产品都卖不出去,缺还总是说“看远点”“有点格局”“未来空间很大”……一遍遍的忽悠。
一看到经销商算收益,算得失,就开始讲大局,讲未来;以看到经销商说市场,说销量,就开始给经销商算账,好像一切都在自己掌控中,马上就能改变。现在没做出来,就是因为经销商布局不够大、铺货不够广、宣传不够给力……开始将各种文化,企业价值等等。
 
标签: 培训 经销商
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