经销商大会现场订货,如何争取订单多多?

   2023-05-21 润道4100
核心提示:不管年会也好,经销商大会也吧,抑或推广会,现场订货是重中之重,也是开会的重点,开会不是吃吃喝喝,拿到真金白银才是目的,怎

不管年会也好,经销商大会也吧,抑或推广会,现场订货是重中之重,也是开会的重点,开会不是吃吃喝喝,拿到真金白银才是目的,怎样才能取得最大的效果呢?
1、看:就是安排客户先看产品展示,让其对产品有一个初步印象,如果是经销商举办的会议,则可以做个产品陈列墙,也可以安排到最近店面去参观;如果是企业举办招商会,则最好安排到到企业考察,其参观重点是检验室、储油区、生产线、成品区,让客户对产品能放心,对货源有信心。
2、谈:根据客户的资金和人员条件,结合客户所在市场的情况,有针对性的与客户沟通市场操作策略和进度安排,以及需要的产品,一般来说,新品牌,新市场的启动,多从这三个市场开始:出租车市场,客户忠诚度低,客户群体集中,容易做市场推广;柴机油市场,客户一次用量大,容易产生销量;快销店,客户规模较小,要求条件少,容易切入。
3、订:根据和客户的洽谈情况,安排客户订货。具体策略:
确定领头羊客户:一是找老的合作伙伴来带头,一般选择两三个来作为现场订货的示范,可以的话,最好能有新的合作伙伴来带动现场气氛,金额不需要多大,关键是要有人带头。领头羊的标准:一是有影响力的重点客户,比如销量最大,最忠诚的客户;二是市场操作有独到方法的客户;三是愿意配合的客户。领头羊客户的作用在于:带头上量订货,引导其它客户订货,烘托现场订货气氛。
客户分组订货;有的按重点客户、次重点客户、一般客户来分组订货,或者重点客户搭配其它客户为一组来订货,但这样操作实践起来并不容易;我们推荐在组织会议的时候,在会场里面就按区域来安排座位,这样示范效果就更有力。
及时发布进度:为让订货现场气氛紧张起来,也促动一些犹豫不决的客户早日下定决心,可以随时公布现场订货情况,“×地×公司的王总订货×万元,获得××奖励。”“现在最大订单是×地×公司的李总,还有没用更多的?”,配上背景音乐,制造紧张气氛。
应对突发事件;订货现场一般比较乱,要多安排人手维持场面,礼品发放,尤其是较贵重的礼品,要及时展示出来,并能让大家分享,可以设置“第一个订货”奖励,“前十位客户”奖励,最大订单奖励,还可以安排现场订货抽奖,这样让大家都有一个期盼,对现场骚乱,更要及时制止。
而要开好现场订货会,还需要做好:
1、展示推介:在会议上需要对品牌策略、市场政策、产品特色、技术原理、宣传卖点等要给与最大限度的介绍,通过文字资料、图片展示、产品陈列、动态讲解、现场参观等途径,让客户在短时间内对产品和市场有概括的了解。
2、产品选择:确认本次的主打产品,拟定好详细的推广步骤,当然,也有的企业则是全系列订货,并没用主推产品,但这样的会议,很容易成为老客户囤货的良机,而失去了推广新产品的初衷。
3、资料准备:在客户报到时,就要把资料准备齐全,企业手册、产品单页、宣传画报、订货政策、价格明细、经销政策、市场支持等,不要怕泄密,即使别人拿了又如何?正如谁也知道“壳多美”的价格和政策,但迄今没有企业做成“壳多美”。
4、订货政策:现场订货要“出血”,怎么出血是大学问,一是价格让利,即不同的金额给与不同折扣;二是礼品赠送,按客户订单给与不同的赠品,比如手机、电脑、汽车等;三是市场支持,对客户的市场给与广宣扶持,或人员支援等。
现场订货不是我们的最终目的,我们需要的是打开市场,经销商快速成长。

 
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