选择大于努力:润滑油经销商选品牌必读

   2023-05-21 润道5360
核心提示:选择大于努力,选择对了能一飞冲天,选择错了一蹶不振,润滑油经销商作为润滑产品销售市场的中坚力量,如何选择品牌呢?笔者结合

选择大于努力,选择对了能一飞冲天,选择错了一蹶不振,润滑油经销商作为润滑产品销售市场的中坚力量,如何选择品牌呢?笔者结合多年的销售经验,认为选润滑油品牌必须从如下几个方面考虑:
1、理清观念:品牌≠名牌。国内外有不少的润滑油名牌如美孚、壳牌、BP、嘉实多、长城、昆仑等等,他们都是以“品牌”开疆拓土的,但他们现在是做的“名牌”。品牌的“品”,三口之家,充分照顾到生产企业、经销商、终端用户的不同利益需求,所以才有多方共赢的市场旺销局面;名牌的“名”,一口之主,一天早晚(夕)发号施令,让经销商作冲锋陷阵的“战死”,让终端用户作“瓮中鳖”只有乖乖掏钱的选择;经销商选中小品牌才会有较高的利润空间,选有独特卖点的产品才有市场。
2、理顺思路:品牌≠牌子。现在润滑油牌子太多,让人眼花缭乱,随便起个名字用在包装标识上就是一个牌子,甚或仿冒名牌鱼目混珠;品牌,首先,必须是注册商标;其次、品牌代表的是一个企业的产品和营销文化;再则,一个品牌的市场推广活动必须平衡生产企业、经销商、终端用户的不同利益需求;最后,真正的品牌企业一定更看重建立长期的事业伙伴关系;经销商选品牌不能只认牌子。
3、看清方向:选品牌不看实力看“经历”。很多经销商选品牌注重实力,这值得商榷,因为厂商的实力永远不是对等的,特别是实力大的生产企业往往凭借其实力把经销商玩于股掌之中;而新品牌尤其是中小润滑油企业的“经历”时间短,经销商可以与生产企业平等协商共创“市场销售事业”,同时可以与生产企业资源整合、利益共享、共同发展,双方可以建立朋友甚至家人式的长期合伙关系。经销商选品牌选择经历时间短的品牌更有发展前景。
4、看准模式:品牌先行还是销售量先行。重金做广告、做CIS、做公关策划等,做起来的是名牌,该名牌往往是“短命鬼”,尤其这两年,很多润滑油企业注重宣传,动辄是几十万吨的产能,上千亩的基地,虽然出名,给人也有品牌的意识感,但该品牌是柔软无力的。有人说“让有钱的傻瓜和无钱的笨蛋去专做品牌吧”,有一定的道理,销售量上不去,品牌如“无薪之斧”无多大作用。经销商应看生产企业是否建立增销售量的营销模式,是否为市场设定好共同的“利益增长点”。
5、察全常规;生产企业的合法性、产品的标准、产品的质量和卖点、价格和促销策略、服务和配送支持等等,这些肯定要考察的!有一点要明白,一个真正做品牌的企业是不会在这些方面玩“玄乎”的;经销商在选择品牌时应重点放在对企业的各项制度执行力方面的分析上,分析要靠自己的眼睛和判断力,不能完全相信对方的“说辞”,尤其是要看基础油罐区、生产车间和物流仓储。
6、辨尽真伪:诚信是最重要的!口头的承诺都是不可信的,以笔者从业经验告诉你,招商手册最不能盲目相信,任何涉及“钱”的承诺都要用有法律效力的“合同”来作载体;特别是有些企业爱在营销理论观念上玩“邪门”,搞得经销商“热血沸腾”变得头脑简单跟着往前冲,越陷越深,最后自己成了“虚胖”。经销商在选择品牌时更应注重企业的“品德”,一个企业的掌门人是一个有品德的人讲诚信的人,其企业往往也是有“德”有“信”的企业。

 
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